烟草在线专稿 行业要发展离不开客户，纵观历史，任一行业的发展都是经历了同样的历程，从以生产手段为主，到服务营销手段为主，这是一个质的转变。前者不顾及客户的感受，只是一味的生产将同样的产品毫无感情地提供给客户，让客户无从选择；而后者更多的是考虑到客户的感受、需求、满意度，以客户为导向来进行生产销售，提供给客户满意的产品或服务。“按客户订单组织货源”既是烟草行业发展到了以服务营销为主的阶段的必然产物，那么如何进行“按客户订单组织货源”试点工作，如何将其不断的深入化是本文要着重讨论的问题。笔者将从“按客户订单组织货源”工作中存在的优缺点处着手进行分析。
一、“按客户订单组织货源”的优势分析。
“按客户订单组织货源”真正以客户为中心，为客户提供优质服务，从而提高客户满意度，提升企业品牌价值形象，其优势是相当明显的：1、实现货源优化配置，供货结构更趋合理。按客户订单供货实质上是一种具有传递功能的经营方式。由客户将需求传递给卷烟批发企业，再由这些批发企业将客户需求及本地市场需求反映给烟草工业企业。更通俗一点来说，是烟草公司按照广大零售户的订单货源投放市场，烟厂按照烟草公司的订单组织生产。通过这种需求的层级传递，引导烟草公司和烟草工业公司合理分配卷烟品种、数量，达到投放的最大效益。另外，客户的需求情况可以很清楚明白的为我们所有，为我们所用。按照客户的需求，将给公司提供有效的订单依据，向生产企业订购合理的数量，面向客户时可进行合理的配置，让客户能订购到他想要的品牌，想要的规格，想要的数量。
2、实现卷烟合理库存，客户销售更加有效。按照以前的销售运作是公司有什么烟就提供给客户什么烟，不大顾及消费者利益和客户的利益，所以经常出现客户卖非流烟，假冒烟等情况。而试点工作的进行，使公司更多考虑了客户的利益，客户需要什么烟就满足他们，根据客户的需求，公司向产方便可订购合理的数量来进行库存，满足客户一段时期，甚至更长时间的需求，而客户呢，他们将也会获得自己所需求的，根据实际的销售情况进行合理的库存。这样，客户既节约了成本，又提高了利润，一箭双雕。
3、实现客户优质服务，客我关系更趋和谐。客我关系的重点是提升客户满意度，满意度的焦点是服务，服务的关键是攻心，也就是赢得零售户的心。古语有云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”。这不是把客户当作敌人，而是一个陌生人。客户经理的任务就是一步一步使用各种手段和技巧攻破他们的心防，成为亲如朋友的关系。在卷烟营销中，客户经营卷烟，最基本的就是赢利，一旦获得预期的利润，他们就会满意。客户的需求反映的是他们实际销售中相当好的卷烟，若刚好满足他们的需求量，自然他们的满意度就会得到提高。
二、“按客户订单组织货源”的劣势分析。
万事都分两面，有利皆有弊。一个工程或一个系统、一个模式的启动，总是带来预料中和意料之外的阻碍。在“按客户订单组织货源”工作的开展中，也不可免俗的出现一些弊端。
首先，作为新起的事物，无多大经验可借鉴，只有在其发展过程中逐步的完善。事物的完美状态是由一步步的不断完善建立的。也就是说，一个事物的初始阶段，总是不尽如人意的，他或多或少的存在不足与错误，需要日后加以发现并改善。另一种状况却是，一个事物的开始可能是完美且各项具备的，但总有人在实施过程中加以创新来打破这种完美，实现新的事物形态。
其次，预测偏差，订单数量失真。预测的目的在于获取真实的市场需求，并以此对货源组织和营销策略作出调整。这是客户经理的重要功课。由于市场的变量因素及人为的主观性，预测总是出现偏差，干扰了对货源的正确、及时和有效的组织。另外，也不能保证订单数量是真实有效的。因为对紧俏烟，客户的需求量是很大的，他们希望公司能更多的提供，于是反映上来的数字总和是很大的，而实际可能适合的量就很少很少，也就是说，客户订单很可能放大了实际需求，产生蝴蝶效应。
最后，大品牌战略亟待实施。按客户订单组织货源在操作过程中其实是很难顺利实现的。卷烟的生产销售是由国家主管的，某烟厂生产的卷烟有特定的数量指标，此品牌卷烟多生产了必然导致另一品牌数量减少，所以目前急需的便是砍掉多余的品牌，实施某个品牌的大战略。例如现在的大丰收，试图将之培养为低档卷烟中的国家共享品牌，成为低档卷烟的代表品牌。
三、两个“工作”，逐步改善按订单组织货源弊端。
1、预测工作。预测是要把握品牌的动态信息和客户经理片区的经营信息。市场是处于不停变化中的，季节的更替和特殊事件的发生都会引起卷烟销售的波动，影响客户经理预测的准确率。另外，客户经理对片区的了解，不仅是对各零售户差异性的了解，在预测中，更重要的是对片区整体信息的把握。比如片区大面积的改造引入外来建筑工人，由次带来了消费群体的变动，进而影响了卷烟数量和品种的销售变化。
2、台帐工作。在卷烟营销中，那些卷烟销售能力好，综合素质高的零售户，越容易接受新事物，对按订单组织货源工作的配合度也越高。一些能力经营能力较差，文化素质不高的零售户，喜欢固守着以前的经营传统，事倍功半的浪费了不少的人力物力。台帐的作用就是指导零售户卷烟经营，从各周、各月的进销存对比中明确自己的经营能力、各阶段的经营特点及下阶段的经营目标。零售户整体素质的提高，随之而来的是对客户经理工作的配合和支持，有利于按订单组织货源工作的开展和深入。
按订单组织货源试点工作是任重而道远，在其发展进程中需要我们不断的去发现改进其短，发挥发扬其长，这样，试点工作才能不断的深入，不断的完善。
