烟草在线专稿　　日前笔者所在省召开了某省品牌在全省范围内的“双百工程”零售户座谈会。会上分别介绍了该品牌的“三年规划”和对该品牌进行了宣传，同时还收集零售户的意见和建议，营销经理代表市公司给上百人的零售户上了一堂生动而又实用的营销课，分别就当前的货源投放、市场特点、核量政策和货源情况、卷烟零售户合理布局、怎样来提高卷烟的赢利等问题进行了一一阐述。受到了广大卷烟零售户的一致认可与好评，达到了比预期更好的效果，广大的零售户都称赞该经理把他们平时在经营中所遇到了问题和想法，并准备在今天会上提的意见和问题都全给说完了，真是讲到他们的心坎里了呀，并从中受到了很多启发。现将与众多零售户的交流中，他们心目中需要什么样的营销经理整理如下：

　　1、深入群众，了解群众在中国称得上企业家的人群里，宗庆后可能是最勤奋的一个。一年365天，他有200天时间奔赴市场一线考察。2002年8月，为新建分厂考察选址，宗庆后创下了12天跑遍大半个中国的纪录。“如果中国13亿多人，每人买一件我的产品……”这个容易遭到嘲笑的梦呓，爱“跑”的宗庆后做到了。“我相信自己来自市场的第一感觉。”宗庆后说。也有这样一句俗话：树大难免有枯枝。不可能每个下属都向我反映真实的情况，每个省份、每个区域都在操作过程中隐藏了不少问题。而这些问题我没有在文件中看到，但又在巡视的过程中察觉出来，如同一区域的经销商互相压价，异地经销商互相窜货等，都是我在市场第一线观察中发现的。一个支点可以撬起一个地球，而一种快乐可以令宗庆后在一年的时间里跑了200多天市场。这种快乐便是强者的快乐！

　　是的，只有了解了群众，了解了市场，才知道市场所需，才知道零售户和消费者之所需，才能对症下药，才能从根本上解决问题。正如在会上，该营销经理能一口气的描述出当前卷烟零售户的一些急待解决的问题，并在努力的去解决。深入群众是要寻找市场变化，关注市场变化背后的变化，做到见树木更要见森林。

　　2、掌握当地的文化风俗与市场特点只有有了一定的文化风俗后，才能充分的把握市场，才能拉近与零售户之间的距离。这里的风俗不是狭义的一些乡村民俗，如庙会、赶集、地区性风俗习惯等，而是一些大的文化背景和地方性整体文化特征分析和判断等。这样的整体性把握和分析，零售户才比较关注和感兴趣，因为广大的卷烟零售户文化水平都不是很高，这样的信息可以提高其经营水平和社会阅历，可以把自己与当地其它地方的情况作一比较，提高把握市场和分析市场的需要。

　　3、确实解决零售户问题，提供给零售户适销对路的卷烟产品，提高经营卷烟利润想群众之所想，急群众之所急。零售户也是比较期盼通过卷烟的销售能获得比较丰厚的利润，这也是他们商人追求目标。那我们如何让他们能更好的追求到利润最大化呢？这就要求我们能适时的提供给零售户一些适销对路的产品，让他们在有优质的产品和货源保证下获得更多的利润。

　　4、要有较好的语言沟通能力和营销理论知识，经常的组织零售户进行销售和文化等方面的培训现在零售户素质比以前是有很大程度的提升，法律意识和知晓权的增强，这就要求我们在日常的工作中，要掌握一定的法律知识和营销知识，能驾驭零售户和市场就成了营销经理的一项基本能力了。经常的组织有代表性的零售户进行培训，一是让广大的卷烟零售户能知晓我们烟草公司近期大的政策和信息，二是为了能更好的宣传我们的品牌，对品牌培育起到很好的作用，因为通过培育，通过产品理念的进一步宣传，让零售户感知到产品的好处并给他们带来利润。还有就是通过与零售户的培训沟通，能很好的解决零售户的一些不满情绪，化解客我之间的矛盾，优化并推进我们的网络建设。

　　5、在卷烟货源投放上要做到公开、公正与分配合理化零售户的思想都是要卖最好卖的卷烟商品，而且还要有不错的利润，这往往就造成了供需的矛盾，如何解决好这一市场经济下难以调和的矛盾，供给与需求的关系，因为市场总是在前进，在发展，供需矛盾就永远存在，所以如何更好的解决与缓解好这一问题就成了广大零售户的期盼。他们希望烟草公司能提供给他们适销对路的产品，提供广大的消费者喜欢的产品，在货源投放上要有一个连续性和持续性，一个月或一个季度公布一次货源情况，让他们能够了解公司货源的购进情况，同时在具体投放上，他们也是希望能有一个差异性，也就是具体问题具体对待，不同档次需求的卷烟零售户提供不同类型档次的卷烟，包括数量和品种上，这样保证那些有潜力的客户更能充分发挥作用，提高利润，维护市场秩序。