烟草在线专稿　　“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，是多数卷烟零售户在新品牌上柜时的心理写照。新品牌的宣传和培育是客户经理日常工作的重要内容之一，也是缓解目前一些紧俏品牌货源不足，提高卷烟销售结构的有效手段。但多数零售户往往在前期的新品上柜时，被一两个滞销牌号“所伤”，在对待新品时谨慎谨慎再谨慎，持观望态度。根据笔者几年来做客户经理的一些经验来看，新品牌上柜有“三忌”。

　　一忌“不知己，不知彼”。试想，零售户对客户经理自己都一问三不知的新品牌能抱有多大的希望？所以，在对零售户宣传和推介新品牌时，客户经理首先自己要对新品牌有全面的了解和认识，包括对新品牌的产地、吸味、包装、配方、科技含量、利润空间等等，其次，客户经理必须掌握被推介零售户的销售背景资料，包括它的地理位置、客户类型、销售能力、商圈类型、历史销售结构等等，只有对新品牌充分了解、对零售户十分熟悉了，我们在对零售户宣传和推荐新品牌时才能做到“知已”和“知彼”，也只有“知已、知彼”，才能“百战不殆！”

　　二忌“胡子眉毛一把抓”。客户经理在新品推荐时，为了完成考核目标，往往会要求辖区零售户全部上柜，这样的上柜策略可能会在短期内取得上柜率的突破，可是从长期看，这种上柜方式如果遇到新品牌在某些区域“水土不服”，动销缓慢，很可能会影响该品牌在整个辖区零售户中的口碑，进而影响到品牌动销率甚至是零售户对烟草公司的满意度。因此，我们应该根据零售客户销量档次、结构档次、品牌的价格定位、目标消费者定位、不同品牌卷烟的价位、动销率等进行市场细分，在自己所辖区域精选目标零售户，结合辖区实际情况制订详细品牌推介计划。

　　三忌“不闻，不问”。新品牌上柜以后，并不见得立马就能畅销市场，如果客户经理不对品牌加强维护，零售户品牌推介知识不够，价格维护不到位，零售户的利润得不到保障，他们就会对继续经营该品牌失去信心。因此，客户经理还要加强对新品上柜后的关注，要利用走访市场的机会，收集相关的信息，并对零售户进行销售新品牌技巧的指导，从而帮助客户树立起卖好新品牌的信心和决心。

　　新品牌的上柜工作不是一朝一夕就能完成的，需要客户经理具有熟练的推荐技巧、积极地工作心态、百倍的耐心和持之以恒的努力，只有这些都做到了，零售户接受新品牌也就变得水到渠成。