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| 客户经理如何应对新农村建设 |
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| 来源:烟草在线专稿 作者:童清 |
更新日期:2007-10-9 |
烟草在线专稿 在全国上下都在轰轰烈烈地开展新农村建设，我们黄山市也不例外，但在新农村建设的潮流中做为烟草行业的客户经理应如何正确应对呢？
一、新农村建设将实现的蓝图
根据黄山市“抓百村促千村”加快新农村建设的意见，到“十一五”末，能达到以下几个方面的改善：
1、农民收入的提高：全市农业增加值达30亿元，年均增长3%；农民人均纯收入达5000元，年均增长10%；转移农村剩余劳动力30万人，城镇化率达43%；每个村有1—2个主导产业和特色产品，主导产业比重占农业增加值的50%以上。集体可支配收入达5万元以上，农民人均纯收入达到5000元以上。
2、农村环境的改善：基本实现村村通油路、通电视、通电话；水利设施配套完善、运行良好，自来水普及率达到90%以上；无害化卫生厕所普及率达到60%以上，沼气普及率达到30%；并有较完备的社会保障体系。参加新型农村合作医疗人员占全村农业人口的85%以上，大病有补助，贫困有救助。村卫生室设置达标，管理规范；卫生防疫措施落实，人人享有基本医疗保健。
3、农村整体文化素质的提升：适龄青少年人人享有免费义务教育，人人享有新型农村合作医疗；文体活动形式多样，文化生活丰富多彩；道德情操高尚、村风民风淳朴、村务管理民主、村庄环境整洁。有固定的文化活动场所。
二、新农村建设对黄山带来的影响
黄山市有147万多人口，农村人口占了75%，所以说黄山市既是一座旅游资源非常丰富、非常独特、非常有品味的一座新兴的旅游城市，同时也还是一座以农民为主体的、以农村为主体的山区农业城市，因此新农村建设将给黄山带来一系列的影响。
1、新农村建设缩短了城乡收入差距，同时给黄山经济市场带来了商机
根据文件精神把促进农民持续增收作为夯实新农村建设的经济基础，从拓宽农民增收渠道，保障务工农民的合法权益，稳定、完善、强化对农业和农民的直接补贴政策，加强扶贫开发工作等多个途径入手，下大决心改善农民生产和生活条件，统筹城乡经济社会发展，实行工业反哺农业，城市支持农村和“多予少取放活”的方针，这些方针政策必将给农民带来更多的实惠，为农民增收带来立竿见影的效应。黄山做为一座以农民为主体的、以农村为主体的山区农业城市，农民收入的提高必然会对自身的物质需求及精神需求上有了更高的追求，空间巨大的农村消费市场的增容和升级，对城市相关制造商和流通业来说，是一块诱惑力极大的“蛋糕”。同时新农村建设将在基础设施建设上投入大量资金，为社会资金发挥作用提供广阔的舞台，也将为黄山整体经济发展起到促进作用。
2、新农村建设使农村环境的改善，促进了黄山旅游业的发展
黄山市是一座新兴的旅游城市，旅游资源不仅丰富，而且独特，具有世界文化遗产、世界自然遗产、世界地质公园三顶桂冠的黄山风景名胜区，文件中规定要求加强对农村绿化建设，大幅度提高森林覆盖率，将大大提高黄山市的整体生态环境。同时，挖掘底蕴深厚的徽文化资源，对古树、名树等景点旅游资源进行保护，将本来较为分散的旅游景点连成一片，能够把旅游农业、休闲农业、观光农业、森林生态旅游和农家乐的发展与旅游景区、景点紧密结合起来，形成和开发成为新的旅游景点、亮点，让游人真正体会“一生痴绝处，无梦到徽州”、“桃花源里人家”的切身感受，吸引四面八方的游客光临，逐步扩大外部影响力和市场需求，带动黄山旅游经济的进一步提高。
3、农村整体文化素质的提高促进黄山健康、和谐发展
物质是城市的基础，文化是城市的灵魂；经济是城市的实力，文化是城市的魅力；经济建设创造城市的现实财富，文化建设最终决定城市的历史地位。特别是黄山做为一座旅游城市形象很重要，随着新农村建设农村各项基础设施的完善，文化活动的丰富，改善了农民“不识字、不懂法”的现状，同时对一些旧思想、旧风俗有了正确的认识，杜绝黄、毒、赌在农村的蔓延，不给一些不法分子有可趁之机，最终保障社会健康和谐发展。
 三、新农村建设对黄山烟草带来的影响
新农村建设使黄山经济、旅游都有了新的发展点，然而对黄山烟草这样一个特殊行业势必也会带来一定的影响，主要体现在以下几个方面：
1、农村农民收入的提高，有利于缓和低档烟的供需矛盾
由于农村居民收入低，农民可支配的资金有限，经济条件的限制使他们不可能吸高档次的卷烟。2元左右的烟最受欢迎，甚至于有的偏僻地方的烟民自制旱烟吸食，然而这几年卷烟工业企业纷纷调高品牌结构及税制等多方面原因，烟厂生产低档烟不挣钱，所以纷纷开发中高档卷烟，从而造成低档烟供不应求，国家局虽然出台了多项政策来促进低档烟的生产，但仍然解决不了根本问题，正如当前我们面临的也是低档卷烟供应不足，客户怨声载道，越多的农村卷烟消费者觉得越来越没有适合自己的烟，但随着新农村建设步伐的跟进，农民人均纯收入将达5000元，购买力进一步的提高，对于卷烟消费者来说，他们不会再甘于抽低档烟甚至自制的“旱烟”。从而从一定程度上缓和了低档烟供需矛盾。
2、新农村建设优化了农村的整体环境，有利于网建工作的开展
黄山烟草经过几年来的网络建设，已经编织起了一张遍布城乡、脉络清晰的销售网络，市场占有率和覆盖率都大幅度增长。但是在广阔的农村市场，卷烟销售网络还有很多不完善的地方需要改进。烟草行业新的网络模式是以“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”为标准的，但是在农村市场，尤其是偏远山区、乡村的零售客户，有的地区因为没有架设通信网络而无法实现电话订货，有的地方的客户表示不愿意参加电子结算。
原因主要是：一是因为这些地方没有银行营业网点，存取款十分困难。二是银行营业网点服务质量差。三是偏远农村零售客户本身经营资本小，按电子结算要求要提前存款，零售客户不愿意，客观上给电子结算的推广造成了很大的困难。还有一个重要原因是农村，尤其是偏远山村，交通不便，很多地方不通汽车，只能步行，这种自然条件也使烟草客户经理、送货人员和专卖管理人员望“店”兴叹。
同时农村网建成本高也是制约农村网建普及率的又一个重要因素。但是新农村建设将基本实现村村通油路、通电视、通电话；水利设施配套完善、运行良好，这将为网建工作提供有利条件。
3、农村整体文化素质的提高有利于专卖管理及营销服务的有效开展
随着农村卷烟市场出现空白，低档烟供不应求的局面出现，制烟贩烟分子的造假对象和受众目标也跟着转移。与城市相比，在农村销售假烟更为隐蔽和安全。农村地域辽阔，市场潜力大，制烟窝点比较容易藏身，而且对制假分子更为有利的是，农村不但消费人数多，市场容量大，且农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品要求不高，价格便宜，能抽就行，所以产品更好销售。
农民虽然因为经济条件的限制，消费不起中高档烟，但在婚丧嫁娶时，仍然需要购买一批档次高一点的卷烟装饰体面，而价格相对低廉，包装又与真正的高档次卷烟相差无二的假烟就派上了大用场。因此从农民主观和客观两方面都让不法分子有了可趁之机，然而随着农村整体文化素质的提高将会有很大的改观，首先农民对自身的健康意识增强，会自觉的排斥假烟，其次由于素质的提高，觉悟上有了很大的提高，不仅自己不抽还会带动身边人一起来抵制不法分子的行为，形成一个很好的氛围，有利专卖管理制度的开展实施，另外随着人们的素质的提高，除了对卷烟的需求的保证外，对产品之外的服务提出了更高的要求，这就要求我们需要一支立足市场、勤奋工作、善于分析、善于沟通、乐于奉献的客户经理队伍。增加服务品牌的核心价值和延伸价值，要从单纯的香烟交易行为，转向注重服务、值得信赖的关系营销、服务营销。
四、结合自身工作的几点想法
如何在新农村建设的潮流中找准自身的定位，正确对待新农村建设带来的影响？结合自身工作笔者有几点想法：
1、落实“两个维护”，做好大丰收品牌的宣传工作，保证农村市场的低档卷烟正常需求
一段时间以来，低档烟始终是市场的焦点问题。农村主要以中低档卷烟为主，但目前黄山烟草行业的现状是中低档卷烟产量严重不足，但在这供小于求的大环境中，一些低档卷烟却出现了严重的滞销现象，低档卷烟消费者不但认“牌子”，而且品牌忠诚度要远远高于中高档卷烟消费者的品牌忠诚度。这也是目前大丰收销售情况一直销售不理想的主要原因，因此需要我们加强大丰收的宣传力度，在宣传上突出大丰收是“共享品牌”，让经营户对低档烟货源有一个全新的认识，更加乐观地看待未来低档烟的供应情况。另从“两个维护”的高度去审视第一个共享品牌“大丰收”，我们看到国家局对消费者利益的重视，也更需要我们去关爱、呵护、培育“大丰收”。保证农村低档卷烟的销售。
2、利用好新农村建设的契机做好农村的品牌的培育、优化品牌结构
新农村建设会加速人口的流动，农村的发展也会吸引城市人口的流入，同时对卷烟市场将会带来有利条件，针对目前农村市场落差大的现象，利用好人口流动对新事物接受能力提高的契机，加强名优品牌的宣传，改善目前品牌落差大的现状，认真分析市场，根据市场的不同特点进行细分，有针对性地进行品牌推荐，最终优化农村市场的品牌结构。
3、适应新农村建设的潮流，不断提升自身素质更好地提供营销服务
随着新农村建设人们素质的不断提高，对事物的看法和要求也在改变，对我们的服务同样也提出了更高的要求，优质的服务是提高零售客户对商业企业的信赖度和认可度的关键，是我们赢得市场、赢得客户、赢得利润、赢得信誉的根本途径。因此做为服务于一线、工作于一线的客户经理必须要增强市场经济体制下的服务意识，以市场为导向，优化工作流程，提高服务质量，为客户提供最优质的服务，赢得客户的满意。
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