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| 新年在即，客户经理该准备些什么？ |
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| 来源:烟草在线专稿 作者:陈劲荣 |
更新日期:2007-12-24 |
烟草在线专稿 烟草商业企业的卷烟销售受到计划分配的影响，每逢元旦后，烟草公司所提供的货源和元旦前会出现截然不同的情况，不管在供应品牌的规格上还是在数量上都会有较大幅度的增加，且元旦后就意味着传统的春节就要来临，零售客户也会在此时进行自身卷烟库存量和库存结构的大调整。作为客户经理，笔者以为应该抓住目前的紧要时机，在元旦到来之前做好各项准备工作，确保在卷烟销售旺季中能减少客户异议，提高客户满意度，具体工作可以体现在：
一、应及时帮零售客户理柜。
目前卷烟销售受总量控制的影响较大，品牌出现断档现象的情况十分突出，零售客户展示柜里的卷烟品牌也是参差不齐，而元旦前后零售客户的其它经营业务开始繁忙，卷烟摆放也因无暇顾及而较为零乱，此时，客户经理应及时帮零售客户做好理柜工作，通过为零售客户理柜，可以及时了解该零售客户的销售特征和动态，并能准确地提醒零售客户所缺的卷烟品牌，使零售客户能做好缺货品牌的记录，为零售客户元旦后的补货做准备。另外，通过为零售客户理柜，可以利用零售客户空闲的货柜资源，来提高一些培育品牌和一些替代品牌的出样率，扩大品牌培育的途径，进一步维护零售客户的销售利益。
二、要及时帮零售客户理财。
近期粮、油等副食品全面涨价，而其它商家如饮料一类在近期的促销活动是接踵而至，各行业都在想尽一切办法来扩大自己的市场份额，导致零售客户的流动资金被其它商品过多地占有。目前零售客户将全部资金投入到粮、油、饮料上的情况十分普遍，而且从10月份以后，卷烟送货采用了一周一次的模式，更加大了零售客户在卷烟库存上的资金占用量。因此，元旦后随着卷烟投放量的逐步放开，难免会出现客户因资金短缺而进不足所需货源的现象，作为客户经理应该及时帮客户理财，分析零售客户在流动资金分配上的利弊得失，以及旺季市场的卷烟销售对每个零售客户的重要性；并建议零售客户能合理预留出经营卷烟所需的流动资金，特别是要保证电子扣款的顺利进行，以预防零售客户因自身原因而引发日后在卷烟经营上可能出现的异议。
三、要及时当好零售客户参谋。
元旦后随着卷烟品牌到货率的提高和投放量的增加，有些零售客户可能会在如何安排自己的卷烟库存量上手足无措，而有些零售客户可能认为元旦后就再没有货源上的后顾之忧了，在卷烟库存量的安排上开始出现麻痹思想，导致日后在卷烟销售上出现脱销现象。因此，作为客户经理要能及时当好客户的参谋，可结合自身工作经验、辖区卷烟销售特点和公司销售数据库信息，及时向零售客户传达卷烟销售市场的动态信息，并为零售客户分析各个单品牌卷烟的销售走势，来建议零售客户合理安排自己卷烟库存量，预防零售客户在卷烟销售上出现品牌滞销和脱销现象，提高零售客户的资金利用率。另外，元旦后，卷烟市场需求量将急剧上升，卷烟被调包事件以及不法商贩的活动也会开始猖獗，市场假、私烟的流通领域将为有所放大。因此，在此期间，客户经理要经常性地和零售客户沟通，多宣传行业政策来加强零售客户抵御诱惑的自制力，从零售客户自身利益的角度来分析卷烟规范经营和安全经营的重要性，促使旺季市场的卷烟经营环境能规范、安全、有序。
总之，客户经理要从零售客户的角度出发，切实提高零售客户的卷烟经营能力和赢利能力，并通过上述切实可行的手段来巩固客我关系，树立公司形象，提高零售客户对烟草公司的满意度和忠诚度。
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地区来源: 烟草在线专稿 |
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