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| 客户经理六步推销技巧 |
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| 来源:烟草在线专稿 作者:程剑锋 |
更新日期:2007-4-6 |
烟草在线专稿 客户经理的首要任务是建立健全牢固的客户关系，其次才是推销卷烟产品、促成上柜。
在实际操作规程中，客户经理要遵循六步推销技巧：
1、推动关系密切化。其实很多时候，卷烟零售户对新产品的上柜，很大程度上取决于客户经理与卷烟零售户平常交往过程中获得的信任度，并非相信某个品牌。大部分卷烟零售户只相信眼前的事实，整体上给他所带来的既定收益性，客户经理在与卷烟零售户接触过程中，要心中带有目标，而不宜盲目谈起某某卷烟。在交谈时，你可以抓住每一个值得注意的机会，只有随着感情导入销售，顺水推舟，在不知不觉中把握机遇完成销售任务，使卷烟零售户自然而然的接受，顺理成章进行。
2、促成冲动完成化。很多销售是具有冲动性或偶然性，用局部利益的好事例来打动卷烟零售户，用所取得成功的事理来感染眼前的卷烟零售户，更多的时候要告诉他们之所以赚钱的生意都是被走在前头的人赚去的。
3、推销价格直观化。价格是最实惠、最直观可计算的收益，客户经理可以将相同零售价格产品拿到一起进行比较，让卷烟零售户感受了他们的未来的盈利指数。
4、推销卷烟产品尝试化。很多时候，卷烟零售户为什么不接受，就是因为没有尝试过，没有见到过，没有根本的直观感受，所以要长期以来的记住，卷烟零售户要得到烟草或者说客户经理给他带来的利益分配与好处，而且是非单个产品，在当前更应该注重某个卷烟产品整体品种效应。简单的推销是不实际的，有宣传资料或卷烟样品的演示引导品吸，可以进一步达成销售目的。
5、推销数量主动性。在所有推销过程中，，取得了实绩，用数量去证明效果是必须的。在运用过程中，根据对象能力大小的不同，可以报大或报小。对于经营规模较大的卷烟零售户要多报一些，一则给予对方一些空间，二则充盈一部分的库存量，促使卷烟零售户主动出击。说的时候尽量多一点，就算限量已经实施，也不必过分注意；对于小零售户，为了促成二次进货，先少量进行进货试销，以免造成滞销，注重语气可以说，你不妨少拿一些试一试。数量才是最直观的，也是最能够体现客户经理个人能力的一杆秤。
6、推动影响扩大化。由于卷烟新品类别的不断丰富，卷烟零售户不太好选择，退而仅仅销售几样老的卷烟品牌，这时候就要从宣传的角度出发，通过对烟草行业的进一步透析了解，促进卷烟零售户的行动力，只要多少记住了一些，第一次不要，那经不住第二次腹中已有的影响力。
推销之所以走向成功，是因为客户经理赋予其中更多更好的因素，但归根结底唯其真正做到其中一点或者几点才有可能是一位好的客户经理。
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地区来源: 烟草在线专稿 |
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