烟草在线专稿　　客户经理应该学会运用图表来做市场销售分析，以下是笔者对其所在的福建省平和县某片区销售情况所做的图表分析及经验总结。

　　（表）

　　一、销售分析：

　　从上表可以看出9月份的卷烟销售情况：9月份本片区共销售卷烟842件，其中一类烟销售84.2件，二类烟销售66.08件，三类烟销售228.98件，四类烟销售307.22件，五类烟销售172.4件，七匹狼系列卷烟共销售278.06件，新一类卷烟共销售60.88件，红塔山系列销售23.78件，如意云烟销售2.1件，一品梅系列销售11.04件，红旗渠系列销售3.12件，红版黄鹤楼销售0.92件，金典狼销售2.62件，软红山茶销售3.42件，从上表的对比情况看，9月份的的卷烟销量同上个月比略有所上升，因为国庆期间，卷烟档次有所提升，七匹狼新一类烟烟销量有所提高。

　　二、工作内容：

　　1、客户服务：本月按计划走访卷烟零售户，及时向卷烟零售户发放月销售策略，做好卷烟零售户的经营指导工作，使卷烟零售户能够正常订购卷烟，提升卷烟零售户的经营能力。做好新品牌金桥（国际红）上柜工作，提升客户赢利水平。告知客户星级评定情况，对星级有所变动特别是星级下降的客户进行分析，帮客户找出星级下降的原因，让客户在本月有针对性的做好卷烟的订购，争取使星级有所提升。

　　指导客户如何提升星级，同时做好卷烟柜台维护和明码标价工作。

　　2、品牌培育：9月份重点培育的卷烟是软红山茶、红旗渠系列、红塔山系列、七匹狼新一类烟和一品梅系列卷烟，主要是提升这几种卷烟的销量和上柜率，从9月份的销售情况来看，该月重点培育品牌都如：七匹狼新一类烟、红塔山系列、一品梅系列、都基本完成考核任务，其中如：如意云烟、红旗渠系列、红版黄鹤楼、软红山茶，未能完成任务指标，如意云烟乱渠道卷烟多，市场差价严重，软红山茶总销量未完成，但上柜率达到考核要求，红旗渠系列该月虽然未达到考核指标，但同比上个有有明显上升趋势，9月份重点品牌培育同比上个月来讲，总体还是有所上升的。

　　3、电子结算：本月的电子结算率为92.2%，较上个月87.1%有所上升，由于本月从星级评定方面入手加大电子结算宣传力度，让客户明白电子结算在星级评定中的重要性，从星级货源投放情况对客户进行分析，实行电子结算，可以提高星级，星级越高可以拿到的货源也就更多。

　　4、明码标价：在走访也发现不少客户的标价签脱落比较严重，卷烟陈列也有凌乱的情况，该月主要是做好日常明码标价签的维护与更新，协调客户的关系，做到共同维护标价签工作。

　　三、市场走访中存在的问题：

　　在日常走访中，零售户较多的反馈中，部分狼系列市场供应量不足，低档卷烟的供应不足，以及替代品牌的货源不稳定，给其经营和销售都带有一定的影响。特别是富健狮与沉香狮两个品牌量偏少，我们也做好对省外五类卷烟的宣传工作，但客户反映消费者对省外卷烟的吸味还不是很容易接受。

　　四、下个月工作计划：

　　1、及时向客户发放月销售策略，以便让客户了解紧俏货源投放情况，让客户在订购卷烟时做到心中有数。

　　2、继续做好七匹狼新一类烟的品牌培育工作，重点以宣传金典狼为主，告之客户金典狼在进行插卡有奖后，现在截止至10月20日，只要一次性订购三条就能获赠一盒听装40支的赠品烟，进一步提升卷烟结构。

　　3、关注市场动态，收集市场信息，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和价格走势，以及零售户对于星级投放策略的意见和建议，并及时上报分公司。

　　4、每天对未订货客户进行跟踪了解，提醒客户按时订购卷烟，避免出现卷烟断档现象。

　　5、对零售客户加强星级方面的指导，提升客户星级，使零售客户能分配到更多的紧俏货源。

　　6、加大低档烟的培育力度，重点以省外烟软红山茶为主，从上柜率和总销量入手。

　　7、加强专销结合，清理市场，提高市场净化率。