烟草在线专稿　　随着传统商业向现代物流的转变，作为连接烟草公司与零售客户桥梁和纽带的客户经理，其职能定位、工作重点等都发生了质的飞跃。客户经理的工作内容由过去的采集订单转变为市场营销，由关注销量转变为关注客户，由于以企业为中心转变为以市场和客户需求为中心，在这样一个新的业务模式中，作为客户经理的我，是坐享其成，还是奋力一搏？对我来说，这将是一场严峻的考验！

　　人们都说，眼睛是心灵的窗户，透过它可以看见世间万物；眼睛，我们拥有了它，就是一个宝贝，通过它可以传递信息，传情达意，彼此交换眼神；眼睛，能折射出色彩，能折射出人情的冷暖，能去发现未知的事物。在日复一日的拜访中，我们不妨带着眼睛走市场，也许效果会更好。对此，笔者有几点体会与大家共同探讨：

　　一、察看客户的上柜情况。透过现象看本质，从卷烟品牌的上柜率，我们可以窥视零售户的经营状况以及配合程度。事实证明：商品的最佳展示能吸引顾客的注意力，激发其购买欲望进而完成商品由销售到消费的价值转移。作为卷烟商品，其陈列摆放与上柜率的高低也直接影响着卷烟的销售。因此，客户经理应根据自己辖区所处地理空间与经济条件的不同，制定一个相对合理的方案，使得各片区的工作有所侧重。例如，高档卷烟的上柜与低档卷烟的上柜，城区与农村的比例应有所不同，同一片区的各条线路的消费习惯与经济差别，上柜也应有所不同。当然，弄清产生差别的原因，需要客户经理深入地走访了解，带着眼睛洞察一切，分析一切。

　　二、察看客户的明码标价情况。我们可以推断该客户的经营规范程度。客户经理必须多方位、多角度宣传明码标价的意义和要求。实行明码标价也是对无证经营户的有力打击，对不合理布局的零售户的规范整合，同时也加大了对乱渠道卷烟的清理力度。

　　三、察看客户的卷烟库存情况。我们可以预见该零售户的经营管理水平。在市场走访中，零售户常抱怨：“香烟不够卖，生意做不成了……”。诸如此类的牢骚时而发生。此时，我们应该平静面对，并对其实际库存进行盘点，对库存量大，销售形势不佳的个别品牌，及时提醒并传授他一些卷烟保管知识，以免保管不妥导致卷烟霉变。

　　四、察看柜台内有否超品牌卷烟。我们可以由此评定该客户的诚信度。在此，笔者在平时的走访中，时常会发现一些客户有外渠道进货现象。个别客户还理直气壮地认为是我们货源紧张造成的，认为如果货源充足的话，他们也不会去外渠道进货的。针对此，我个人认为单向专卖反映问题，让专管员突击检查，甚至罚款，以此了结，这不能解决问题的根源；相反，会引起客户逆反心理，使关系恶化，得不偿失。以我平时的经验，还是亲情服务为主，宣传晓以利害为副，专卖定期检查为辅，三管齐下。因为客户是我们烟草公司的宝贵资源，留住老客户，提高客户忠诚，从而使客户从内心约束自己，真正做到规范销售、诚信经营。当然，这也是我们每一位客户经理的职责，更是我们客户经理的价值所在。

　　总之，用我们充满智慧的双眼去发现问题，分析问题，找出解决问题的方法，这样才能使自己独具慧眼，成为市场中的睿智捕手！

　　带着眼睛走市场，对于规规矩矩、实实在在做生意的诚信零售户来说，将有一个公平、公正的交待；也只有这样做，才能使我们整个烟草行业更趋人性化、规范化；也使我们的服务工作在实践中得到升华，以致更加净化整个卷烟市场，从而使我们的客户更依赖于烟草公司。