烟草在线专稿　　4月17日，国家烟草专卖局（公司）召开了行业部署卷烟需求预测及建立预测制度工作电视电话会议。国家烟草局何泽华副局长明确指出：“决定在工商企业把建立卷烟需求预测制度，在卷烟产销层面把工商企业紧密连接起来。”这是行业市场化改革的又一重要措施，这将对行业的发展产生重大的影响。如何把握真实需求、做好市场预测，就显得至关重要了。下面就商业企业如何做好这项工作浅谈几点看法：

　　从各商业企业来说，我们迫切需要解决一个机制问题，切实建立起科学合理的卷烟市场预测制度。一是各烟草公司应成立专门的市场预测工作小组，落实责任，具体到人。应先组织专业人员对市场调研、销售分析，为建立科学预测制度提供第一手信息资料。应结合实际，优化预测流程，统一预测方法和标准，提高预测准确率；二是在建立卷烟市场预测制度的过程中，要综合考虑消费者、零售客户和工业企业的三个方面，切实保证预订单真正来自市场需求；三是实行由下至上的运行模式，作为上级单位应该对客户的预订单进行分析、提炼；三是各烟草公司要通过市场的综合分析、掌握当地市场卷烟零售客户对各品牌规格卷烟的真实需求，预测本地市场各品牌规格卷烟总体销售走势，以此预测、确定一定时间内本地市场的货源需求量，为组织好有效货源打下基础，使得卷烟真正面向市场。

　　从客户经理本身来说，首先要解决一个观念问题，切实提高思想认识。笔者通过市场走访，发现目前有些客户经理对做客户预订单存在一种应付心理，甚至很多时候还叫客户自己帮其填写。其实做好客户预订单是一项十分重要的工作，需要我们做精、做细。客户经理应该要清楚地认识到，把握客户真实需求，做好卷烟市场预测，对于按客户订单组织货源的顺利开展有着重大意义。现在从运行模式来看，主要由自下而上做好市场预测，形成有效的订单。随后烟草商业企业再根据订单汇总，形成一个各区域的市场需求预测，同时根据客户的订单组织适销对路的卷烟货源。从而推动订单供货的开展，真正使企业形成以市场为导向的运行机制，散发生机与活力；我们商业企业的客户经理从思想要高度重视起来，要把做好预订单的重要性传递给自己所管辖的客户脑海里。

　　其次，客户经理要有很强的市场分析能力。一是我们的客户经理应该对自己管辖区域的卷烟销售趋势、特点、消费状况等作一个系统市场分析。在分析的过程不能简单从一些历史销售数据进行对比分析，还应进行一些深层次的调查研究，进行一个系统的市场分析报告；二是商业企业的客户经理应该加强与卷烟零售的交流与沟通。一般情况下，在沟通过程中需要详细了解卷烟零售户一些具体品牌的销售（特别是主销品牌和主要培育品牌的销售），卷烟库存和销售结构等情况；三是要重点关注市场情况的变化，比如是重要节假日、人口流动、经济发展、消费水平等对卷烟市场的影响；还有，我们在做客户预订单的时候应该充分考虑到消费者的习惯、口味、层次等因素，并品牌培育工作结合起来，切实了解到客户的真实需求；四是商业企业的客户经理也要认真做好市场细化，明确自己所管辖区域的目标市场，更好地把握目标市场消费者的真实需求。

　　再次，做市场预订单应排除一些非市场因素。通常情况下，客户自身很容易把卷烟品牌需求夸大，失真、滞后。我们客户经理在做客户订单的时候要切实把握市场需求要突出“真实、客观、可靠”的特点；要实行专销结合，有力打击乱渠道、假冒烟的地下流通，要把一些市场因素努力排除掉，使得客户经理预订单真实、有效。

　　总之，各地市级烟草公司要充分发挥市场营销主体作用，真正建立起科学的预测制度，从而引导卷烟品牌适销对路，提升行业整体竞争实力。