烟草在线专稿　　卷烟“存销比”作为一项长期性工作，其对于指导零售户卷烟经营及合理控制库存水平有着积极作用和重要意义。对于此项工作，目前正处在“选点试采”阶段，并未全面铺开。通过几次库存采集和汇总计算，笔者结合本片区实际情况，做一个简单总结和归纳。

　　一、疑问

　　“这香烟条数登记去有什么用？不会到时看我们库存太多，而减少供应量吧？”在实际库存采集工作中，经常会有客户提出此类疑问。可见，该项工作的普及率和知晓度还是较低，客户难以理解实属正常。对此，客户经理在开展采集工作的同时，应尽量让零售户了解到这种做法存在的意义和作用，对“存销比”做出通俗化解释，让客户能够明白。当然，说起来简单，实际操作则难度颇大。有时虽然进行了详细解释和说明，但客户仍是一头雾水，似懂非懂。这就需要客户经理的耐心和毅力。

　　二、配合

　　零售户卷烟库存因人而异，因地而异，因时而异。有些客户经营卷烟品种较少，库存不多，进行卷烟品种和数量采集时则相对容易。而部分客户卷烟品种宽度大，库存多且摆放凌乱，这就需要对其所存卷烟先进行清理和重新摆放归类，工作量极大。对此，在进行初次整理并将数量信息登记后，客户经理应叮嘱零售户注意库存卷烟的存放。将同类同价卷烟进行归拢，注意防潮、防霉。并尽量保持整理后的状态，为今后顺利采集做好铺垫和准备。争取客户配合，减少工作耗时，提高效率。

　　此外，对于配合度和忠诚度高的客户，可以将采集表格交由其自己填写，待该些客户填写好后，客户经理进行核对和确认，再将表格收回，录入电脑。

　　三、剔除

　　中秋、十一过后，整体市场普通存在“卷烟回流”现象。该些回流卷烟主要有以下几个方面：1、晚辈送给长辈的香烟，档次一般较高，而该些老年客户舍不得抽，从而到零售户处调换较便宜的卷烟。2、亲朋好友之间互赠的卷烟。此类卷烟，在进行库存采集时应进行剔除，以保证采集数据和存销比计算的准确性和合理性。

　　四、准确性

　　存销比例的求得，就短时期以内来讲，其实际意义是不大的。犹如市场预测中所用参考资料和所跨年度一样。作为预测基值的各年历史资料和所跨时间越大，其预测值相对较为准确。存销比例也是如此，短时间内所得零售户存销比太过武断。其要受到诸如季节、重大节日、流动人员及偶然性消费影响。正是因为如此，更应该认识到存销比是一项长期性工作，只能通过长时间积累和计算，才能得到更为合理和准确的比例。