烟草在线专稿　　近期公司针对零售客户对货源供应满意度存在的一些问题进行宣传及解释，做为本次解释工作的主要执行者——客户经理，如何有效的做好这次解释说明工作，结合自身在这次解释工作中最初的一些困惑感受，笔者以为可以试着设法避免零售户存在的三个误区下手，从而更好的完成这个解释及宣传工作：

　　误区一：紧俏适销品牌卷烟不够造成货源供应不满意

　　“好卖的烟总不够卖，老顾客都跑光了，这生意还怎么做？”走访市场中客户经理每天都能听到零售户的这种抱怨，这点也是客户感觉货源供应不满意的重要因素。任何商品在销售过程中都会由于其自身和外在的因素成为消费者热衷或冷漠的对象，不同规格品牌的卷烟也不例外，有些品牌一个月销几十条，而有些品牌却少有人问津。而每种商品在销售过程中都有可能因为俏销而出现断档现象，卷烟的生产和供货量都是依照国家计划生产、分配，处于市场变化瞬息万变的21世纪，出现适销品牌卷烟断档也就在所难免。所谓的货源满足并不是仅以某种卷烟的供货来定义，加上每个省的卷烟生产指标关呼着当地中烟公司的企业生存，国家生产计划的下达当然要全方位的来考虑，一种卷烟出现断档，把同档替代品牌的宣传及供应是否满足市场做为衡量标准，从这几个方面深入浅出的进行宣传和解释来获得客户的理解和认可。

　　误区二：个别适销品牌退出市场造成货源供应不满意

　　“好销的烟都不生产了，卖不动的烟总是推销给我们，顾客不接受生意难做呀！”对于本省卷烟的退出市场，零售户常有这种“感叹”把这点也作为货源供应不能满足的一方面。由于烟草行业的不断发展，近几年是卷烟品牌整合阶段，许多区域性品牌在这几年都归入被整合的行列，这对于习惯于销售和消费区域品牌卷烟的零售户及消费者而言，自然感觉一下无法适应。如果从我们国内卷烟要立足站稳国内市场，开拓发展国际市场的角度，激发零售户爱国的民族情节进行解释宣传（如娇子（硬阳光）做为爱心烟宣传上柜时得到客户响应），从而意识到在销售中积极推荐国内重点名优品牌才是当务之急，而不是把眼光仅仅关注在省内卷烟的供应及退出上。

　　误区三：卷烟品牌出现断档造成货源供应不满意

　　受行业特殊性的影响，卷烟是属于国家计划生产的商品，因此在其流通销售过程中，会因为种种原因偶然出现断档现象。一旦出现这种情况，一般客户会理解为；卷烟出现断档，让我“没烟卖”给我销售带来不便和直接的影响，当然让我感觉货源供应不满意，表面上看来这个理由显得理所当然。但如果能细细推敲这个问题，从另一个角度来分析和解释就能体会到其不同的一面。卷烟做为一种商品不仅存在与其它商品一样的多样性，但卷烟展示给大家更多的则是其共性的一面，相同的原料——烟叶、相似的工艺——制造流程、相近的包装——包装规格等等都使不同品牌的卷烟表现出几乎相同的特性，而任何一种商品在销售过程中都会出现断档现象，对于计划产品来说更是难以避免，而对于存在普遍共性的卷烟来说，一种品牌的断档并不会带来“没烟卖”的“危险”境地。