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| 农村市场访销工作当重视 |
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| 来源:烟草在线专稿 作者:梁辉 |
更新日期:2007-4-5 |
 烟草在线专稿 姜成康局长在今年全国烟草工作会议上强调指出，要高度重视农村市场，保证农村市场供应，提高农村市场服务质量，着力解决入网零售户偏少、访销工作不到位等问题。可见，当前农村市场访销工作已经引起国家局领导高度重视，已经成为构建和谐烟草进程中的一个主要障碍。如何提高农村市场访销工作质量和效率意义重大，并已显得刻不容缓、迫在眉睫。
我国是一个典型的农业大国，农村、农业、农民是国家持续健康发展的基石，同时也是烟草行业平稳和谐发展的基础。基础不牢，地动山摇。据统计，我国有近8亿的实际农村人口，随着农民收入增长，农村消费将会随之变化，农村市场从销量和结构来看潜力很大，，如何抓好农村市场访销工作，不仅有利于维护消费者利益，满足消费者需求，而且有利于带动地方经济发展，促进消费拉动需求；不仅对检验烟草行业是否真正树立“两个至上”行业共同价值观有着重要的政治意义，而且对行业又好又快发展有着十分现实的经济意义；不仅有利于烟草行业扩销增效，保障国家财政收入，而且也对维护社会秩序，确保社会长治久安有着举足轻重的作用。
但是，当前农村市场访销工作并不令人满意，表现最为突出的就是访销质量和效率始终处于低迷状态。制约农村市场访销工作质量和效率的因素甚多，但笔者认为以下几方面的因素尤为关键：一是地理环境差，交通不便，信息不畅通。我国的农村基本上都处于山区，分布较广，交通条件滞后，甚至有的农村至今不通公路，更谈不是通讯设施，从而导致烟草专卖部门对这类地区的零售客户无法纳入访销范围，即便纳入访销范围，在管理和服务上难度也较大，长此以往农村市场的零售客户必将在烟草专卖部门的名单上自然“消失”。二是农村地区经济较为落后，人均生活水平较低，购买力较差，对卷烟的需求主要为四、五类低档烟，且需求量有限，而烟草专卖部门对这类地区一旦实行访销，其成本费用不可细算。三是农村市场专卖监督管理力量相对较弱，一些不法烟贩趁虚而入，让“假、私、非、超”卷烟占据了一定市场。四是农村消费者识假辨假拒假意识不强，不知道烟草专卖专营政策，缺乏真假识别能力，维权意较差，即便买了假烟，仍抱着“假酒可以喝死人，假烟吸不死人”的态度，觉得无所谓，甚至还认为占了便宜、值得。五是当前低档烟供应不足，在某种程度上也影响了农村市场的访销质量和效率，零售客户进不到好卖的烟，消费者买不到想要的烟，久而久之零售客户对企业的依存度、信誉度也就随之降低。
姜成康局长在今年全国烟草工作会议上同时指出：“农村市场是行业发展的潜力所在，尤其在结构调整方面具有较大提升空间。”那么，怎样才能有效克服制约农村市场访销质量和效率的上述因素，确保农村市场“以我为主、归我管理、由我调控”的“春天”早日来临呢？
首先，加强宣传教育，增强法律意识。烟草专卖部门要利用新办证、3.15消费者权益日及走访市场等时机，通过张贴标语、图片展示、现场真假烟识别及乡、镇、村广播电视等形式，加强对农村卷烟零售客户和消费者进行烟草专卖法律法规的宣传、普及，使之懂得烟草专卖法律法规，遵守烟草专卖法律法规，并自觉运用烟草专卖法律法规，以维护自己的合法权益。
其次，合理整合访销线路，认真开展清户工作。虽然农村市场条件艰苦，分布广，容量有限，管理成本费用较高，但烟草专卖部门不能就此放弃对“具有发展潜力”的农村市场的管理和服务，而必须把切实维护农村卷烟零售客户和消费者利益作为价值取向，站在实践“两个至上”行业共同价值观和履行行业社会责任的高度，把解决农村市场问题与解决“三农”问题结合起来，克服不重视农村市场管理和农村卷烟零售客户服务的倾向，认真研究农村市场，本着因地制宜的原则，以“半径最佳、交通最畅、流速最快、流程最短、规模适度”为目标，对访销线路打破行政区域，进行有效整合，推行成片访销，并对零售客户布局作出具体规定，尽量降低访销成本，适度控制卷烟零售户数，从而着力解决农村卷烟零售客户密度小、进网比例低、销量小、送货周期长、经营能力弱等问题，第三，加强监管，严厉打击违法行为。烟草专卖部门要切实加强与公安、工商、技监等部门及乡、镇党委政府和村委会的协调配合，着力建立起政府主导、烟草牵头、部门联合的烟草专卖“大执法”格局，切实加强信息沟通，扩大信息来源，简化工作程序，重点对农村卷烟市场实施“办证、入网、配送、管理”四位一体工作机制，及时掌握辖区内的经营动态，全面掌握违规零售客户的活动规律、经营特点、辐射范围，把握时机，依法从严、从重查处。同时，要进行跟踪监控，坚决遏制假烟和暗流烟反弹的势头，不断提高农村市场的占有率和控制力。
第四，充分发挥客户经理作用，加强客我关系建设。客户经理在烟草行业与零售客户之间的“桥梁”和“纽带”作用发挥的是否充分，将直接关系到农村市场访销工作的质量和效率。鉴于此，笔者认为，客户经理必须在分析客户动态、了解客户需求、帮助客户理财、当好客户参谋、联络客户情感、提供超值服务、宣传名优品牌、引导社会消费、传播行业政策、搜索市场信息等方面全面履行好工作职责，特别是要在如何赢得客户的信赖，提升客户对企业的信誉度、依存度和美誉度上广开思路，多想办法，增添措施；要在处理客户不同意见时，能够通过与客户换位思考的方式，急客户之所急，想客户之所想，为客户排忧解难；要在言谈举止、穿着打扮、待人接物上不卑不亢、大方得体、有礼有节，时时处处明确自己的身份，熟悉自己的职责，真正发挥好“桥梁”和“纽带”作用。
第五，关注低档烟供应，加大品牌置换力度。在货源供应时，必须高度重视农村市场需求，积极组织适销对路的货源，重点解决好农村市场低档卷烟紧缺的矛盾，着力将低档烟需求尽量集中到国家局共享品牌“大丰收”上来。同时，要认真调研，综合分析，对照《百牌号目录》，全面梳理农村市场上存在的卷烟牌号，精选利差较大、消费相对集中的牌号目录，加大同一价位段优势品牌对劣势品牌的市场置换力度，特别是要抓住市场分析、品牌分析、服务支持和信息互通等环节，进行品牌结构调整，着力建立公开、公平、公正的货源分配制度，做到货源均衡投放，最大可能满足农村卷烟零售客户和消费者需求，切实增强对烟草专卖部门的信誉度、美誉度、忠诚度及依存度。 |
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地区来源: 烟草在线专稿 |
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