烟草在线专稿 我手中拿着一份零售客户卷烟经营问卷调查表。姓名：吕玲媛。经营地址：楼沟乡楼沟村。客户类别：农村/食杂店/大，7月份销售卷烟共795条，销售额 25021元，单条售价达31.47 元。按卷烟平均利润9%计算，她7 月份销售卷烟的利润就有3000元。电脑数据显示她前几个月每月的销售额也都在3万元左右！一个普通的零售客户，为什么销售额和单条售价都这么高？虽然处在209国道乡镇比较好的地段，但她的店既不是超市，又不是加盟店、直营店，为什么生意这么好？带着疑问，我和客户经理一块到了吕玲媛的店里“取经”。
“到了？”我疑惑着从车上下来。“到了，这个小店就是。”客户经理说。“啊，这么小！”商店的牌子被门口的一棵大树给遮住了，换了几个角度我都没有拍到店面全景。旁边有一个大型超市，熙熙攘攘。进得店来，吕玲媛微笑着招呼我们：“来，快请坐！”
吕玲媛长得挺大气、耐看，细看之下，其脸庞还颇像明星巩俐，笑容看上去也特别恬静可亲：“我天天就在这坐着卖货，哪也去不了。你们有什么问题尽管问。”
“吕姐，你的卷烟销得不错啊！”我递上了卷烟经营问卷调查表。
“还行吧……大哥，‘紫云’货不多了，我们这儿新进来一种盖‘红河源’，听说口味不错，要不您先尝尝。价位和‘紫云’差不多，也是新牌子。”正说着，顾客来了，一包“红河源”就这样推销了出去。
“妮子，拿包‘紫云’。”没过两分钟，一位老太太来买烟。“好的大姨，您稍等。” 吕玲媛拿出一包‘红河源’递给老人。
“刚才那位您为什么不直接卖‘紫云’，要给他推介新品呢？”我有些诧异。
“‘紫云’货源紧张啊，前面那位是熟客，我知道他比较喜欢新口味，好推荐。老太太不是自己抽，介绍新品她肯定不愿意。”
“小吕，给我个纸箱子行吗？我给孙女盛点棉花。”还是那位老太太。“行，大姨，外面有干净的，你挑就是。”“小吕这闺女，就是脾气好，心眼好。”那位老太太笑着说。
有顾客买东西后付钱，“吕姐，还少你2 角，没有零钱了，下次一齐补给你”。“没事，东西拿好！”，“谢谢了，下次一定给你。”顾客挺感激。“别当个心思，走好！”。
我正想说话，又来个送货的，送的是牛奶。小伙子搬奶，吕玲媛看也不看，“吕姐，你不去查查呀？”“没关系，都是朋友了，错不了。”最后现金结账，1580元。“你们现金结账啊？”
“是啊，都不容易，人家也需要周转啊。”吕玲媛笑着说。
送奶的小伙子点着钱：“吕姐最好了，从来都是现钱现货，隔壁那个超市就不行，一个月才能结一次，资金占压太厉害！我们最乐意给吕姐这样的零售商供货，还保证给他们最好的服务，最新、最充足的货源。”
话没说完，又有几个买东西的，我只好四顾打量。店里商品真是琳琅满目，门面虽小，东西却不少，从外面看只一间，其实是三间比较小的屋子。一间仓库，两间摆放商品。我很是纳闷，小店这么小，两边还都是超市，怎么生意还这样兴隆？吕玲媛笑了：“首先得保证商品的质量，我的供货商和超市的是一样的，我和他们合作得非常好。第二是超市给我带来了更多的人气，他们只要在我这里买东西就会发现，我这里有很多比超市有利的地方，比如最直接的就是价格。超市的管理成本高，我们就相对要低得多。再说在超市购物不如我这儿方便，有人情味，只要有人来，我就会争取让他们做回头客。还有，我经营得比较早，积聚了很多老顾客，这些顾客就是我的财富。
“因为我们这儿住的都是经济条件比较好的人，所以在卷烟经营上，我一开始就定位在中高档这个层次，用别的可以调价的商品吸引顾客，然后带动卷烟的销售，卷烟的销售又促进了别的商品的销售，形成了良性循环。特别是今年的中秋节，在客户经理的帮助下我提前做好了库存工作，走亲戚访朋友的顾客都到我这儿拿烟，像‘芙蓉王’之类的他们都提前跟我约好，卖烟的数量达到了历史最高点……”谈话又被几个买东西的顾客打断。
我真还没有看到过这么忙的零售商店。好不容易有了喘气的空，我说，吕姐你太忙了，我先给你拍照吧！她就笑，说，今天还算好的，中秋节的时候准备找3个人帮忙，就这样还忙得团团转呢！照片还没有拍到理想的效果，有几个人已在那等着了……
人越来越多，谈话也越来越困难。眼看快到中午了，我几乎没有和吕玲媛说上几句话，拟好的问题根本没问完，我已经不好意思再呆下去，怕耽误人家做生意。
从吕玲媛家出来，我又向客户经理打听了一些情况。客户经理说，她的店基本上每天都是这么忙，所以销售才好。
回来看看一无所有的笔记，我有些懊丧。重新整理了一下自己的思绪，仔细想想，虽然我没有和她说多少话，但是从她和顾客的接触、服务中我已经看到了她成功的原因。她的笑容、她的热情、她的善良、她对别人的尊重和信任、她的经营理念和经营手段，无不是她取胜的关键。是的，都说天时、地利、人和是取胜的法宝，实际上，在这些因素中，“人和”更为关键，吕玲媛不仅深谙其中道理，而且充分抓住了“人”，让顾客成就了自己的财富，造就了自己的成功。
