烟草在线专稿　　当前，烟草商业企业面向市场的订单供货推进，存在消费者和零售客户对品牌缺少适当的选择，货源分配的人为因素还没有根本解决，在一定程度上还存在根据货源安排订单、有什么卖什么的现象。

　　面对计划与市场之间的悖论，对于烟草行业而言，能够有效推进市场化，提升商业企业服务水平，消费者需求不可能完全满足，零售户也不可能全部都可以任意选择，就需要体现“市场需求基本满足、零售客户有所选择”

　　作为商业企业层面的做法就是，从政策上体现零售户有所选择。所在片区部分品牌进行限量供应，但绝大部分品牌有零售户自由选择。但限量供应和自由选择品牌必需按一定比例进行，否则就会出现零售户怨声载道。

　　作为一线营销人员，客户经理就需要选择合适的方法来推进工作。由于公司层面存在部分品牌限量供应，自然，这些品牌就不可能真正让零售户自由选择。为了能够让零售户能够真正有效的体现有所选择，把不满降低到最低，需要客户经理采用适当的方法。其中之一就是“二选一法则”。

　　“二选一法则”就是让客户在二者之间做出一个选择。比如，　“你喜欢A还是B？”、“你要2个还是3个”、等。千万不要问不要问对方需不需要、买不买等。比如，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看电影还是周日？”给他一个机会选择。

　　同样，在日常客户经理拜访过程中，也需要掌握“二选一法则”。

　　在日常接触到的客户经理，当拜访零售客户的时候，见面打过招呼之后，就开门见山地问：“老板，今天订什么烟？”等零售户说了一系列各种品牌规格的烟，客户经理不是回答缺货，就是回答限量供应，弄得零售客户很是不满意。最后直接埋怨道：“你们烟草公司，想要的烟都没有！”

　　其实，从心理学角度而言，当客户经理问：“老板，今天订什么烟？”开始，就给零售客户潜意识中扩大期望值。如果没有实现他的期望，就会产生不满意。显然，客户经理在向咨询需求时，对下个月的货源分配政策和不同星级客户的订单供货有一个基本了解。零售客户就可以采取“二选一法则”的法则向客户介绍。

　　“张老板，你看，今天要订经典1956红塔山还是要经典100红塔山”。首先，让客户选择的货源必需能够自由选择；其次，第一进行二选一的时候，一定是平常经常订的烟；第三，这些烟能够让零售客户产生足够的利润来源。这样，让客户感觉到自己需要的，而且能有所选择，一开始满意度较高。以此类推，客户的不满和抱怨自然会减少。

　　当然，二选一法则有适当的使用的时间，不要动不动就使用二选一法则。当对客户拜访之前，需要全方位了解客户，对客户需求要了如指掌，做到心知肚明，方可使用此方法。否则，突然问客户不需要的烟，就会自己碰一鼻子灰。所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。

　　姚日来，烟草专业培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员、内训师，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，中华培训网、中国总裁培训网、浙江省温州亚美信管理咨询公司、玉溪三维知识管理咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、福建南平烟草、江西烟草、昆明铁路局、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花协会、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。玉溪农业职业技术学院特聘讲师，主讲《应用心理学》、《人际关系学》、《职业规划与管理》等课程。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章上百万字，详细了解请“google”或“百度”姚日来。

　　姚老师培训联系电话：0877-2066608/2968881