烟草在线专稿　　一、认识形势，整合市场资源

　　省级公司即将退出经营领域后，由于市场是开放的，你的产品能进去，人家的产品也能进来，有些地方还占据天时、地利、人和的当地厂家的产品，市场容量是相对稳定的，怎么样才能使产品能够胜出一筹？怎么样减少目标品牌与当地品牌的冲突？在现行体制不变的情况下，重要的一点是工业企业要与流通企业结成利益共同体。英国一位著名政论家说过：“没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”政治上是如此，商业上更是如此。国内烟厂要通过利益纽带关系，与全新烟草流通商业结成亲家。通过利益共同体而凝成命运共同体，风险共担，利益共享，分享企业扩张和品牌壮大带来的成果。

　　在资源整合方面，要求双方有一个非常开放的心态：“在市场整合中可以利用的资源，并愿意与他们分享利益成果。”在开展双方合作时，尽量让合作伙伴满意，并由此创造出相当独特的合作模式。在营销上，厂方给予经销商更多优惠，力求实现合作的双赢，这样，在供应链和市场链两个环节，资金都能迅速地汇集到一起，最终使自己的品牌来占领市场。当然，作为商业公司，建好自己的营销网络，为客户提供更好的服务，提高客户的满意度，提高客户的忠诚度，与工业共同营造好自己的销售市场，为品牌提供良好的营销市场，这些企业都是通过导入某种“新概态”来形成新的联合观念。

　　成长型的企业要十分注意发展的阶段性，而且不同的阶段要选取不同的侧重点并施以不同的策略。这是渠道多变的时代，厂商间或明或暗的角斗已成了一幕幕不新鲜的剧幕，随着工业企业变得更壮大，烟草商业将会出现以下几种模式：

　　（1）“多品牌发展”。经销商不能在一棵树上吊死，把多家商品引进来，多方牵制，这样一定能争取到最大的市场支持。

　　（2）“多品种发展”。商业寻找利润更好的产品去做，这样可以丰富自己的产品类别，多面发展，获得丰厚的利润。

　　（3）“向上一体化发展”。就是品牌专卖店，工业企业利用自己的品牌优势，知名企业以品牌命名全部是自力的投资以应对展开品牌大战，在终端上、在价格上都占优势。

　　（4）“向下一体化发展”。工业企业通过商业企业组建自己的小专卖柜台和专卖店，利用自己的信誉与零售店的关系，在建店成本上占尽优势，垄断了终端。

　　以上种种，工业厂家所面对的目前市场情况，一方面是厂家的渠道整合和指标任务的下达；另一方面由于烟草商业企业的合并扩大连锁，需要得到更合理的价格要求，但也需要考虑市场容量是否可以支持建店成本，也需要一定的资金支持。

　　最传统的烟草行业渠道，是“厂家+国包+省包”的方式，厂家将产品生产出来后，促销甚至销售政策等均由国包主导，这种方式是计划经济时期的专卖体制，因为市场旺盛的需求就可以使其比较滋润地活下去。

　　对于厂家来讲，首先是工业与商业应密切配合，制定渠道策略的问题，渠道策略的好坏关系到整个市场营销的营销效率，良好的分销系统是企业的一项关键性的外部资源，所以，渠道策略应具有稳定性和发展性。

　　（1）稳定性。渠道策略一经确立是不容易随意更改的，企业进行决策时一定要有长期规划，从经销商选择开始就要有明确的目标和标准，不管区域大小，而现在通常的做法都是由销售经理直接选择按预约品种送货到户。

　　（2）发展性。工业与商业要与合作伙伴一道成长。所以，在整个渠道策略执行过程中，企业一定要注重对经销商的培训。

　　商业在终端促销以及市场信息方面起着很大的作用，合作好的经销商不仅使企业市场营销保持高效率，而且可以大大降低企业分销成本，使企业保持强大竞争力。

　　那么对于经销商来讲，应该做好自身定位以及日常沟通两方面：

　　（1）自身定位：商业公司其实也在经营产品，这个产品就是服务，它服务于厂家和零售店，满足他们的不同要求，所以说需要明确自身的服务定位，审核自己的服务优势是否有变化，确定自己的目标市场，服务决策以及市场促销策略。

　　（2）日常沟通：商业公司往往注重与零售店的沟通，忽略了与厂家的沟通，在与厂家的沟通中可以了解厂家的市场策略，从而调整自己的发展策略，与厂家保持一致性，还可以深入了解厂家的要求。

　　沟通什么？就是沟通各自的发展战略，看看是否能够融合，把自己核心的服务优势讲清楚，看看能否求同存异。

　　二、开展星级服务打造高端商务平台

　　在商业企业及卷烟经营户中全面开展创建服务品牌活动，这种精神品牌与工业企业生产出的物质品牌同等重要，只有把这两种品牌有机的结合在一起才是最有活力的挺坚品牌。

　　随着社会的进步和整体经济的发展，中国消费者的需求已经发生本质的变化。人们已经从简单的物质需求，转向更加舒适、更加方便、更加多样化的选择需求发展。

　　人们的物质和文化、精神生活不断改善，要求不断提高，时代和人民需要服务品牌，服务品牌的发展又反映出时代的特点和人民的需要。因此，创建服务品牌是烟草商业发展的必然。

　　从市场竞争的角度来看，最成功的、最具生命力的竞争是商业服务、管理、特色上的竞争。商业的竞争由一种形式转向另一种形式，服务的竞争始终是新一轮竞争的焦点。

　　服务品牌是商业服务发展的产物，也是商业竞争的延续。竞争需要我们创建服务品牌，时代要求我们开创服务新局面，社会实践证明，创建服务品牌对商业企业日益产生着巨大的社会效益和经济效益，具有重要的战略意义。根据资料反映，自1993年7月1日起，我国实行服务商标登记注册以来，全国有6000多个服务商标。创建服务品牌，不仅是培养员工的有效激励机制，它可充分激励员工敬业爱岗，提高素质实现自身价值，而创建商业企业品牌，它是商业企业的核心竞争力，是无形资产，并且这种资产不像有形资产那样只会不断地消耗，而且可以增值膨胀。

　　服务品牌随着人们的需要和商业服务发展而发展，烟草商业的服务品牌要以“三个代表”为指针，以“三个满意”（消费者、卷烟经营户、卷烟厂）为宗旨，在具体服务中提炼而成，它是一个运动发展过程。如规范服务——诚信服务——星级服务——优质服务——品牌服务，它是随着时代和形势的发展而提高，是商业服务的结晶，是各种服务形式、服务内容的综合体现，其包括了规范服务的程序性、诚信服务的严肃性、优质服务的艺术性、品牌服务的先进性、科学性、时代性，是时代对当今服务要求的体现。

　　服务品牌是企业经济和文化的结合，也是社会经济和社会文明的表明，品牌服务让客户在购买商品的同时，享受一份人间的真情、善意，得到一种美的愉悦和人与人之间高尚的爱的体验。这种服务远远超出了等价交换的范畴。其中不仅有高超的服务技术，热诚的语言，更重要的是凝聚着一种先进的文化。服务品牌的创建是企业文明建设的重要内容，是企业开展思想政治工作的载体，是烟草商业企业实践“三个代表”，做到“三个满意”的具体体现。

　　为了进一步增强零售终端的销售功能提升视觉接触质量，让经营户与企业同步提升，烟草商业企业要全面地从管理型转向服务型，将专卖管理与经营揉在一起，操作为一体的开展创造服务品牌活动上来。

　　从卷烟经营户到烟草公司开展以三个满意（消费者、经营户、烟草工业）为宗旨的五星级服务品牌活动，从而使经营户真正成为烟草企业的利益共同体。

　　具体开展内容有市场建设与营销，营销过程管理，经营区域环境管理，价格与销量，为消费者服务满意度等具体评定标准是，根据以上内容评为一、二、三、四、五星级。

　　评定为三星级以上的经营户（含三星级）享有如下待遇：

　　1、在卷烟价格上可按当地烟草公司批发价给予一定比例的优惠；2、享有优先购进紧销卷烟权，且在数量上酌情可以增加；3、专卖市场管理次数减少，每两月仅做一次日常管理检查工作；4、享有获准换领零售许可证的优先权；5、连续一个季度评定为三星级以上服务品牌等级的经营户给予一次性奖励；四星级品牌户给予一次奖励；五星级品牌户给予一次奖励；6、享有个性化、优质的服务；7、悬挂品牌等级星级信誉牌，当评为星级户的方可悬挂信誉牌，下次评不上的，则将信誉牌收回。

　　全面摸底普查补漏组织实施，激励方案是一星整改，规定时间内达不到二星，就被淘汰，取消卷烟零售许可证；二星，考察帮扶，三星扶持和增值服务；四星，现金奖励，悬挂星级信誉牌；五星，除奖励现金外悬挂信誉牌，享受相应待遇。一个循环过后，整个体系将转入下一个循环，如此周而复始的进行经销商素质的螺旋提升。

　　除了社区外特别是农村，偏远村，经营户要另外造册登记，普查工作要做到不留死角。对服务品牌等级经营户的评定为每两月一次，由专卖人员、访销人员、考核人员根据经营户的经营表现情况进行综合评定，确定品牌等级户。

　　为了保护消费者的利益，重点推行“卷烟消费卡”，消费卡的内容就是包括：为了维护消费者的权利，卖有假冒伪劣卷烟可以退换并举报有奖公示举报电话，禁止未成年人购烟，消费者有权反映卷烟质量以及服务态度等。“卷烟消费卡”以市公司为单位制作并编号每年按号抽奖，凭卡购烟，购烟记载。

　　这样进一步树立了烟草行业对消费者高度负责的社会理念，继续推行在卷烟零售柜台上设置“禁止中、小学生吸烟”的提示牌，为防止青少年吸烟作出最大的努力，更进一步树立烟草行业对消费者高度负责的社会形象。

　　工业企业创造物质品牌，商业企业全面开展创建星级服务品牌，这两个品牌融为一体成为国内外的挺坚品牌，真正做到共建、共享，联盟取胜。