烟草在线专稿　　笔者所负责片区由两部分组成,一部分是：中央大街以西、解放路以北、延安路以南、铁东市场以东区域，以下简称站前区域，共有卷烟零售户101户。其区域特点是：1、流动人口多，销量起伏较大2、市场对中、高挡卷烟的需求量较大3、零售户分布较为密集4、中档新品卷烟上柜率较好5、片区没有本质意义上的大户。另一部分是：世纪新城、205医院、幸福家园，以下简称铁北区域，共有零售户61户。其区域特点是：1、流动人口少，卷烟销量较为固定 2、受当地条件限制，购买力相对较差，中低档卷烟销售为主 3、零售户布局较为合理 4零售户整体经营水平不高，没有本质意义上的大户5、新品卷烟上柜率较差。本月市场环境变化较大，片区销售量也随之有所变化。下面我从几个方面分析销售变化产生的原因，便于我们更加清晰的了解市场，从而更加有针对性的开展销售工作。

　　一、本月销售情况。

　　本月份我片区预计销售卷烟比平均水平有所下降，卷烟销售总金额较片区平均水平却有所上升。销售情况变化较大，分析原因有以下几方面：

　　⑴卷烟供给仍不足

　　卷烟销售量下降的直接原因并不是市场的疲软而导致，主要是由于公司进入6月份后，市场上畅销品牌供应上仍是供不需求，尤其表现在中、低档卷烟，卷烟供应量和品牌数量上都比上月有所下降，中、高档卷烟在供应上满足了市场，这样就造成了零售户进烟数量减少。

　　⑵假、私卷烟对市场冲击较大

　　由于市场紧俏货源限量供应，给不法分子带来了可乘之机，一些原来守法零售户在利益的驱使下铤而走险购进假、私卷烟，由于不法分子采用勤取货，少压货的办法，即使专卖同志检查到也会由于数量少，金额小从而批评教育后放过一马。

　　二、卷烟销售结构分析。

　　笔者片区本月销售二类三类卷烟占总销量64%。这说明我片区的消费结构较高。形成的原因是我片区地处繁华地段，客流量大，流动消费者多。与上月相比，我片区的二、三类烟的比重均有所下降，而一、四类烟的比重基本持平。其根本原因就是“五·一”节过后，消费需求下降，从而直观的说明假日经济的法则在卷烟销售过程中占有很大的比重，节假日在卷烟销售中所起到的刺激作用是巨大的。三类烟一直是我市卷烟销售市场中的重头戏，这一点同我市的消费者具体消费水平是相附的。

　　三、卷烟品牌销售分析。

　　本月份我片区卷烟销售排名前十位的如下：

　　本月仍是部分卷烟限量，市场供应较为充足，本月市场供应没有上月供应充足。所以像软硬红河、沈阳、白沙等品牌销量不大。上表所显示的数据基本反映了我片区乃至整个锦州市区的实际销售情况，由上表可以看出，白梅（顺）、白梅、红河这些恒久不衰的畅销品牌依然畅销，在经历了市场严重脱销以后依然可以屹立不倒，由此可见货源供应并不是影响一个品牌市场占有率的决定因素，同时也应该注意到，黄山一品和白沙是畅销品牌，但新势力红塔山、一支笔虽然具有优异的品质，却是曲高和寡，常常滞销，所以说品牌形象固然重要，但也不是影响市场占有率的决定因素，而真正制约品牌畅销与否的因素应该是市场需求即消费者需求，直接表现为卷烟的自身品质和市场定位。因此说，谁把握住消费者谁就把握了市场。在畅销卷烟中值得提出的是白沙品牌，凭借自身的优异品质和极高的性价比在消费者中拥有良好的口碑，但由于货源供应的不继一直无法扬眉吐气，相信如果能够保证持续供应，应该可以成长为我市的主导品牌。红梅（顺）自上市以上虽在货源的供应上不能满足市场，但凭借其自身过硬的内在品质，早已在市场牢牢的扎下的根，很多消费者仍对其情有独钟。人民大会堂硬红销量有所上升，主要原因是促销策略起了主导作用，大会堂此时搞促销适应了当前环境的需要。大丰收品牌一直是我们仍至国家局都比较关心的重点品牌。做大、做强品牌是我们一直努力工作的目标，但市场反映实况却不尽如仁义，自上市以来市场反映一直疲软，我想这主要是由于以下三方面原因造成：

　　⑴分析低档卷烟的消费人群，我们发现，该消费群体中对某一品牌的忠诚度较高，从走访市场和消费者交谈也证实了这一点。

　　⑵其他同价位的低档卷烟市场库存较大。低档卷烟的主力军为特醇黄果树、软红山茶，其在低档卷烟的阵营中占有较大影响力，而目前零售户的销售上是被动的即消费者要什么品牌卖什么品牌，并没有对大丰收品牌做到口碑上的宣传。

　　⑶对目前市场的宣传力度不够。客户经理对农村市场的走访不及时，由于受交通工具的影响，让我们对边远地区的零售户鞭长莫及，因此这些零售户对目前的卷烟大环境都未能及时的了解，在没有客户经理经营上的指导，很多零售户在经营方式、方法上仍较为落后。加之大环境上对烟草的广告宣传有所限制。综上所述，是大丰收品牌销售低的主要原因。为使大丰收卷烟销售量上升，使其尽快进入角色，我认为应从以下几方面入手：

　　⑴进一步细分市场，建立有效的市场壁垒。在明确了低端卷烟市场后，对目标市场要进行强有力的宣传，每个产品都有其独特之处，而在大丰收的宣传上，我们忽略了这一点，大家应和同价位卷烟对比，找出其优点进行产品宣传，让消费者从产品的功能选择品牌。

　　⑵确定明确的营销战略，即从产品策略、价格策略、市场推广、渠道策略方面入手。目前，我认为我们渠道策略方面做的还不够深，经营上并未调动广大零售户的积极性，从而更谈不上对我们零售终端的管理，因此，在今后的工作中，我们要加强对卷烟流通各渠道的管理作用。

　　四、警惕零售户之间的合作化经营

　　众所周知：正常的卷烟零售渠道是从烟草公司到卷烟零售户再到消费者手中。然而，在当前卷烟消费需求旺盛，而市场供应相对紧张的情况下，一些违法经营户的违法行为又出现了新动向，让正常的卷烟销售渠道多拐了几道弯。最近出现的某些零售户相互间“合作化经营”模式。那么何为“合作化经营”模式？其实质就是大户拉拢小户，小户傍着大户，互利互惠。具体的操作方式是大户让小户帮其代订卷烟，然后稍加点价收回（一般来说，中低挡卷烟不加钱，高档卷烟每条加价1－5元不等），再批发给无证户，形成小范围的垄断。而小户则通过不切实际地订购超过自己实际销售能力的卷烟数量，留下自己需要的，然后把多余的烟转手给大户。这样既做了顺水人情，又取得效益。此种现象不可小视，容易造成公司决策的失误、合法经营户的利益受到损害、加大了专卖管理部门监管市场的难度，应该把这种不正当的合作扼杀在萌芽状态。

　　对市场定期进行分析，目前是为更加准确的了解市场，从而为公司的经营决策提供准确依据。当前市场环境多变，作为客户经理我们始终要保持清醒的头脑和准确分析市场的能力，群策群力，出色完成今年各项销售工作。