烟草在线专稿　　今年以来，浙江江山卷烟市场主要呈现销量持续增长、效益不断提升和货源稍紧平衡这三大特征，面对即将到来的“中秋”、“国庆”卷烟销售旺季，如何做好节日市场的销售工作，让零售客户与消费者满意，将是目前工作的重点之一。笔者根据今年以来浙江江山卷烟市场的变化特征，结合历史销售数据，对即将来临的节日市场作一简单预测：

　　一、九月份江山市场卷烟销售情况预测

　　卷烟销量及消费结构预测：江山烟草今年以来，卷烟销售势头良好，卷烟销售结构也同比去年有较大的提高。1-8月份累计销售卷烟13973.76箱，同比增长8.8%，月均销量为1746.72箱；1-8月份实现毛利为7296.9万元，同比增长40.8%。特别是1月份春节期间，月销量达到了2903.27箱，实现毛利2116.86万元，节日效应十分明显。另外结合公司目前的货源情况，预计今年九月份，全市的卷烟销售结构会稳中有增，卷烟销量应该在1660箱左右。

　　二、按档次预测节日市场发展趋势

　　（一）节日双重奏的重头戏——高档卷烟

　　随着“中秋”、“国庆”节日的来临，高档卷烟将再次成为零售客户与消费者关注的热点；从今年以来本地卷烟的发展态势来看，预计“中秋”、“国庆”节日前后，高档卷烟的发展态势和需求将与今年春节相似，具体表现为节前需求稳步增长，节后小幅回落的特点。下面就对中华和芙蓉王这两个表现抢眼的品牌进行下分析：

　　中华系列：中华系列卷烟始终占据着本地高档卷烟市场的霸主地位，1-8月份，共销售中华系列446.46箱，同比增长102.1%，呈现高速发展的态势。另外从市场反馈的需求情况来看，今年中华系列一直处于供不应求的状态，货源投放方式也一直采取微量广投的销售策略；从近期零售客户的销售反馈来看，整条销售价格也已经从6—7月的390元涨到现在的405元，预计九月份随着需求的增大，销售价格将进一步提高，市场缺口也将人为放大。

　　芙蓉王系列：今年芙蓉王系列在江山的发展又上了一个新的台阶，1—8月份，共销售芙蓉王系列257.95箱；特别是芙蓉王（硬），市场表现有目共睹，已成功的根植于本地消费者的心中，形成了一群忠诚的目标消费群体；预计芙蓉王系列在节日期间将大有作为。

　　（二）厉兵秣马、剑拔弩张——中档卷烟

　　从卷烟的消费群体来看，中档卷烟无疑是最大，其节日市场表现同样值得关注。今年江山地区中档卷烟市场主要呈现新品引进数量多、老牌霸主货源偏紧和省外品牌均衡发展这三个特点。下面就根据以上三个特点进行下预测：

　　1、5—10元档新品牌有望打破传统，盘活市场

　　今年引进的新品牌数量较多，基本以省外品牌为主，且适应能力比较强。不管是5元档还是10元档的，都表现出了一定的竞争力，在当家品牌紧缺的情况下，能很好的起到替补的作用。因此，以前节日市场老品牌独霸的这一局面有望被改变。另外，通过　“中秋”、“国庆”销售旺季的铺垫和渲染，新品牌有进一步提高市场认知度和挖掘市场潜力的可能。

　　2、中档利群系列依旧是节日市场的领跑者

　　利群系列凭借品牌的整体效应和充足的货源供应作保障，从一开始就给省外的同档品牌留下了无法逾越的印象，这种近乎垄断式的局面在节日期间将会表现的更加明显。另外，竞争对手由于对本地市场的适应性较差，表现一直比较低迷。因此，可以预见的是，这个节日市场利群系列依旧是绝对的主角。

　　（三）容易忽略、不被重视——低档卷烟

　　节日市场的销售重心是中、高档卷烟，因此低档卷烟往往容易被人忽略。今年本地的低档卷烟销售情况比较艰巨，1—8月份总共销售2393.69箱，完成全年任务的65.58%，低于目标任务40箱。再加上2.5元档卷烟的集体整合，使得低档卷烟品牌仅剩雄狮（红）和大前门（软）这两个品牌，缺乏进一步提升份额和开拓市场的能力。另外从资金链方面来看，零售客户用于低档卷烟的资金将被中、高档卷烟抢占，预计九月份低档烟销量将继续下滑。

　　三、节日营销建议

　　（一）努力掌握真实的市场需求

　　做好节日市场的卷烟供应工作，首先要掌握真实的市场需求；通过营销工具箱系统，认真研究和判断零售客户给出的订单，尽量排除放大和扭曲的因素；同时认真研究本地历史销售数据，研究各品牌的市场动向，及时捕捉社会上的流行风尚，结合多方因素把握市场的真实需求，努力满足市场。

　　（二）保证各档次卷烟的整体货源供应

　　针对节日市场的需求放大和部分紧俏卷烟的临时缺货，要做好对替代品牌的货源供应，保证同档次卷烟的整体供货性，为零售客户创造一个主动营销的环境，避免因货源问题导致客户满意度的下降。

　　（三）把握机会培育适销品牌

　　进入九月份就迎来了卷烟销售的旺季市场，这段时间是培育卷烟品牌的有利时机。因此，我们要善于抓住机遇，以二十个重点品牌为基础，尽量在各价格档次上重点培育2-3个品牌，使各品牌都有一个合理的发展空间，同时分散单一品牌带来的货源压力。