| 紧抓机遇深入销售“大丰收” |
| 字体：【大 中 小】 作者:林建良 更新日期:2006-11-3 |
|
烟草在线专稿 当前公司对大部分卷烟进行了限量，90%以上的零售户反映中低档卷烟量太少，不能维持正常的零售，客户满意度受到了较大的影响，零售户纷纷要求增加中低档卷烟的供应量。在压力面前，我们也看到了希望，此时正是我们培育新牌卷烟的最佳时期，当然也是培育“大丰收”品牌的最佳时期。
笔者认为，近期做好大丰收的培育工作，应做好以下几点：
提升上柜率目前不能停留在重点户的上柜上，要对辖区内所有的零售户做好上柜工作。因为红西湖与三星红上游的暂停生产，大部分零售户的2元档与2.5元档卷烟断货率高，零售户正常的零售生意受到了影响。同时消费者的选择比较少，为“大丰收”创造了较大的增长空间。客户经理在走访中，应以此为契机，深入地做好辖区内的零售户上柜工作，对辖区内所有的零售户做好“大丰收”品牌的上柜，提升零售户与消费者对“大丰收”品牌的认知度和知晓率。
品牌增量经过一段时间销售后，公司对“大丰收”进行了促销活动。每2条1块雕牌肥皂的促销，极大地提高了零售户的销售积极性，零售户人为存货开始增加，原本进单数量（如1、3、5等）大丰收的零售户凑数较多，零售户对自己形成了压力，因而主动推销大丰收。“店里的资金有限，进来的烟总要卖掉，总不能因为送几块肥皂损失更多吧”，较多零售户如是说。另外，在消费者对2元档卷烟选择少的情况下，被动吸大丰收的正在快速增多，想必在不久的将来，即使红西湖与三星红上游到货，消费者也会因为习惯了而继续选择大丰收品牌。
准确把握客户需求客户经理应对辖区大丰收的销售进度密切注视，对大丰收销售情况做到了如指掌。在规范销售的前提下，不轻易逃走每一包大丰收的生意。每天清楚零售户的进货情况，平时的走访情况，在日记中总结，做好每天的销售报表，为领导提供及时准确的大丰收销售动态。如当片区内上柜和增量受阻时，及时分析其背后的成因，在自身条件不能克服的情况下，及时与市场经理沟通、汇报。
| |
|
