| 成都市烟草公司：培育品牌我们责无旁贷 |
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－－成都市烟草公司培育重点品牌拾零 |
| 字体：【大 中 小】 作者:施惊雷、胡先权 更新日期:2007-7-5 |
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烟草在线据《长江烟草》报道 “培育品牌，我们责无旁贷。”通过近几年的努力，在成都市烟草公司的干部员工中，已然形成这样的共识。
去年9月，川渝公司新改造的阳光娇子二代上市，为了取得更好的宣传效果，一些客户经理不约而同地自己掏钱买来新产品，向零售客户和消费者宣传。营销三部客户经理冯统政一下子买了6条带在身上，每到一个零售客户那里，他都要拿出来作介绍。彭州营销部客户经理李丽自己不抽烟，但她也买了几条向客户作实物宣传。双流营销部棠湖片区市场经理陈维说：“阳光二代上市初期，我整天都在考虑如何培育，有时梦里想的都是这个事。”
“工业需要品牌，商业同样需要品牌。”鉴于此，成都市公司长期以来重视品牌培育工作。自2001年国家局把成都市公司列为网建试点单位起，他们便把网络建设作为企业发展的生命工程，建立了“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的网络运行模式，为品牌培育打下了坚实基础。2003年，成都市公司进入网建提升阶段，他们坚持每，年综合分析市场需求、品牌优势、企业实力等指标，制定年度品牌发展规划，确定公司的效益牌号和规模牌号。
为把品牌培育工作做实做细，成都市公司在做好统筹规划，将市场资源向重点企业和重点品牌倾斜的同时，尤其注重培育的方法和技巧。其中，用数据模型分析品牌走势，并据此制定相应的营销策略，是一个有效的招数。
所谓数据模型，就是根据品牌的订，存货比得出相关数据，分析品牌的投放情况，从中找到提高品牌销量和影响力的突破口。比如，A线路有100个客户，某天有40户订了某个品牌，订货比为40%。他们就根据这个比率，对40%的已订客户上门进行“维护”，保持他们的口碑效益，让他们主动推广；对60%末订的客户，他们也要上门服务，了解他们未订货的原因，加强宣传，让他们了解品牌，增强信心，争取下次订货。第二次，这100个客户中订货的无论是增加还是减少，他们都要根据新的订货比分析原因，及时调整方法和策略。
成都市公司坚持工商互动培育品牌，凡新牌号投放辖区市场前，他们都会根据工业企业的要求，介入到品牌的开发研制中，对吸味调整、包装定型提出意见和建议，或帮助工业提炼宣传用语。今年3月，他们邀请川渝、云南、上海等18家卷烟工业企业代表来蓉，共同签订、了战略合作协议。协议商定，成都市公司将与这18家工业企业在货源供应、品牌培育、信息共享等方面进一步加强合作，更好地实现内外资源优势互补，实现工商企业生产和销售的有机结合。
在成都市公司，培育品牌不只是营销人员的事，而是全体员工的应尽之责。因此，他们建立了公司党组成员与客户经理、零售客户的定点联系制度，公司领导可以直接了解零售客户意见和品牌培育情况。各营销部负责人每周都要抽出两天时间走访市场，及时掌握市场动态和品牌走势。其他科室人员也会见缝插针地向客户和消费者宣传品牌。
去年10月，一位消费者在公司直营店买烟，营业员忘了向消费者介绍刚刚上市的娇子阳光二代。正在这里了解情况的公司办公室主任刘铭看到后，立刻上前向消费者作宣传，并打动了消费者的心，这位消费者欣然买了两条。
上下联动，工商互动，促进了重点品牌成长。2006年，成都市的卷烟百牌号市场占有率达99.7%，10余个规模和效益品牌销量增长势头强劲，其中效益品牌娇子销售3.8万箱，同比增长29.4%。今年1至4月，娇子系列销量达1.68万箱，同比提高45个百分点，其中彭州、大邑的销量增幅超过80%。
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