烟草在线大理消息　　6月23日，云南大理州烟草公司邀请红塔集团、红云集团、红河集团、安徽中烟、浙江中烟的销售代表召开工商协同营销座谈会，就市场分析与预测、品牌培育与维护等方面如何发挥工商双方各自优势协同营销进行了讨论。

　　会议商定了工商协同营销机制，其主要内容有五个方面：一是工业客户代表与大理州烟草公司共同开展区域市场调研，研究品牌销售情况，做好品牌的需求预测，并且按照相关业务流程规范做好市场分析调研报告。二是工商双方共同制定下一步的品牌营销策略、促销方案、投放计划等。三是根据工业客户的需求工商双方共同制作反馈给工业客户的报表，充分实现信息共享。四是大理州烟草公司在卷烟营销软件系统中，专门为工业客户新增了“工业代表”角色，提供相关查询功能，为工业客户提供了信息共享平台。五是每隔一周召开一次品牌分析例会，共同制定周期投放策略和做好品牌维护工作。

　　为了促进工商协同营销工作有实质性进展，大理州烟草公司为工业客户代表提供了工作辅助设施：为工业客户业务代表提供了固定的席位，配备了相应的网络通讯设施，为市场调查提供交通及相关设施。大理州烟草公司同时要求，省内的工业客户代表每周至少有2天时间与大理州烟草公司的卷烟营销人员一起上班，省外的工业客户代表在大理期间每周至少有2天时间与大理州烟草公司的卷烟营销人员一起上班。大理州烟草公司每个季度将把销售代表在本地的工作状况反馈给所属工业企业。

　　此前，大理州烟草公司制定了协同营销方案，并且从下以几个方面积极与工业客户开展协同销售。

　　品牌战略目标协同：公司以分管领导牵头，每年度与协作企业进行专题沟通，双方就前期协同营销状况作出总结，就工业企业品牌在本地区域的市场发展状况、协同营销状况分析。工商双方就公司区域市场规划，企业品牌发展战略、市场规划与品牌推进意向进行商讨，明确业务改善要点及下一阶段的重点协作内容。

　　品牌销售目标协同：对重点品牌，每季度在品牌订货分析、品牌市场需求分析和价格总体稳定性分析的基础上，与工业代表共同确认下一季度的销售目标，如销售目标低于合同执行量的，通过共同拟定品牌维护方案并进行实施以达成目标，如加大维护工作后仍不能达到预期目标，则通过半年合同签订减少品牌购进数量；如销售目标高于合同执行量的，则通过均衡投放和季度增补计划的方面维持平稳销售，同时在半年合同签订中增加品牌购进数量。

　　品牌培育协同：在品牌的引入上，遵循国家局“两个十多个”的总体规划，强化对重点品牌的扶持力度，除应用品牌引入测评结果之外，不再设置任何限制性措施。在制订半年合同计划时，预留一定数量的购进合同，备用于工业企业临时提出的新品培育意向。在新品合同签订后，按照“品牌引入工作流程”，“品牌促销工作流程”，“品牌推广效果评价”等相关流程与工业企业共同实施品牌协同培育。

　　品牌维护协同：在大理州辖区内上市一年后的品牌，遵循于国家局“两个十多个”的总体规划，同时所维护的品牌限于所属品类中评价总分中前三名及“成长性”单项指标第一名，与工业企业达成共识后双方协同开展品牌维护工作。品牌的退出，遵循四项原则：即市场权利原则、市场机会原则、市场规则原则和市场道德原则。有以下三种情况之一的列为退出品牌：根据定期的品牌综合测评结果，处于同品类末位和品牌生命周期处于衰退期的品牌；新引入的品牌，在半年的试销期满，未能达到双方共同确认结果的；由于工业企业品牌整合等原因停止生产的品牌。

　　品牌市场容量及需求预测分析协同：公司卷烟营销部门与工业代表就各品类卷烟投放总量、实际订货量、主要品牌市场表现，结合区域经济发展状况和消费者调查情况共同进行品类市场容量趋势分析和品牌品类关联分析，在此基础上进一步分析品牌发展趋势，将分析结果作为品牌市场需求预测和半年合同签订的重点依据。

　　信息共享：共享品牌销售信息，按月将重点品牌投放计划、投放方式、客户实际订货需求、客户实际订货状况以及公司库存以表格形式定期传递给所属企业。交流市场需求预测信息，定期向工业企业通报月度、季度、半年度和年度的市场需求预测结果，在双方共同预测的基础之上，做好年度的市场规划、半年协议的签订、月度计划的制定和季度补货等。共享库存及发货计划信息，搭建网络平台，共享工业企业品牌发货计划信息和公司销售信息，以便于卷烟营销部门能够作好货源投放安排，同时降低库存周转量。

　　服务测评与改善：工商双方进行定期互动测评，测评内容包括：根据工业企业需要，对工业代表工作状况进行测评。由公司网建督察考评部门组织，按季度与工业企业以座谈会或电子邮件方式递送“服务测评表”，就测评中所反馈的问题，进行专题研讨并视情况要求卷烟营销中心进行整改。测评结果将纳入到对卷烟营销中心的考评当中。就协同营销的重点业务环节进行测评，包括市场需求预测准确率，发货计划与预测结果的支持程度，发货及时性，工商双方对品牌的营销支持程度等内容。