| 卷烟商业企业怎样面对市场挑战 |
| 字体：【大 中 小】 作者:安徽省宣城市烟草公司 盛业发 更新日期:2004-3-16 |
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烟草在线专稿 2003年4月3日，安徽烟草体制实行重大变革，工商分家，成立安徽中烟公司，全省五大烟厂划归安徽中烟公司管理，安徽省烟草专卖局（公司）管理全省商业公司。笔者作为烟草商业公司的一员，就工商分设后，商业怎样面对市场的挑战，浅谈看法如下：
一、烟草工业的基本趋势
加入世贸组织后，企业生产和销售将按照市场化机制运行，烟草工业面对的是两个市场，即国内市场和国际市场。现存封闭的垄断市场和地区贸易封锁将逐步被打破。国家烟草专卖局姜成康局长明确提出“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”。烟草工业将推行“大企业、大市场、大品牌”战略，强强联合，优势互补，在这种趋势下，新的烟草工业集团将在变革中迅速诞生，名牌卷烟优势在市场竞争中将显得日益突出，烟草工业大企业集团将利用自己的品牌优势，同时占领国内和进军国际市场。在国内市场中，烟草工业集团将利用现在的烟草商业公司的渠道，推销自己的产品，如果销区的烟草商业公司不符合其认定标准，烟草工业公司极可能另设炉灶，采取直销和委托其他销售渠道，将自己的产品推向市场。在中国加入WTO时，烟草行业的保护期只是3—5年时间，2003年10月22日，红塔辽宁烟草有限责任公司正式成立；2003年10月28日，常德烟厂四平分厂正式挂牌，2004年元月6日，常德烟厂又成功兼并零陵烟厂。全国烟草工业企业已进入新一轮洗牌，谁跑得最快，谁就在前面，谁就是赢家。
二、商业企业现行的营销运行模式
烟草商业企业是联系工厂与市场的桥梁，它的上端是烟厂，下端是零售户，烟草商业在卷烟经营业务中，起的是中转站的作用，目前主要是两种运行模式：
一是卷烟大配送运行模式。各县（市）区烟草公司以县（市）区配送中心为核心，按照辖区零售户的布局，对全县各乡镇、行政村、自然村编排若干条线路，配备专用送货车辆，以“六定”（定人员、定时间、定路线、定客户、定销量、定考核）为标准，城网访送分离，农网访送一体，两者有机结合，对辖区内零售户送货到位，条件好的县（市）区公司以上海、江、浙烟草公司为榜样，对辖区内零售户实行全面电话访销、网上配货，由部分电子结算逐步走向全面电子结算，使卷烟营销网络逐步走向现代化和科学化。
二是下设分销处和委托送货运行模式。目前仍有不少县（市）区烟草公司按照辖区零售户的布局，在所属重点乡镇设立卷烟分销处，卷烟营销实行二级配送。一是县（市）区烟草公司根据所属各分销处要货情况，将香烟及时调拨到各分销处，各分销处再将香烟送到辖区零售户手中。另外，有少数分销处对于边远山区和交通不便的自然村采取委托送货方式，聘请人员或委托临近公路的零售户，定期将香烟送到交通不便的零售小户手中。
在上述两种卷烟营销模式的基础上，已经有不少烟草公司的有识之士，捷足先登。在市区和大的乡镇设立卷烟直销零售店，同时，吸引有实力的规范零售户加盟，实行卷烟零售宏观战略的调整。
三、工商分设，烟草商业公司的优势与不利因素
工商分设后，随着“大企业、大市场、大品牌”的形成，以行政区划为单一的卷烟市场割据将很快被打破，搬掉门槛推倒墙是大势所趋，商业企业怎样适应市场的运行机制是一个自身演变或者说是自我革命的过程。能不能给工业名牌企业和名牌产品做代理商，继续发挥主渠道作用，是商业向市场化运行机制转变的关键。现将商业的优势和不利因素分析如下：
优势一：现阶段，烟草商业的核心竞争力是专卖，“谁发证，谁供货”，这是《烟草专卖法》授予烟草部门的权力。垄断经营是烟草行业最大的优势。在专卖体制下，烟草商业是以行政手段从事卷烟批发，辖区内零售户如不在本地烟草公司进货，在外地偷偷摸摸进货，轻者罚款，重者吊销烟草零售许可证。自烟草公司1980年组建以来，各地、市、区、县都是惟一的一家烟草公司批发卷烟，形成一个龙头放水，谁也动不了这块奶酪。
优势二：建立卷烟营销网络，发挥卷烟营销主渠道作用。各地烟草公司按照国家局的指导精神，从1995年开始，建立卷烟营销网络，苦心建网已有10年，从下设分销处、建立配送站、调整到大配送，从形式上建网，到内容上建真网，网建是一步一个台阶，目前，各地烟草公司以“六定”为标准，坚持城网高标准，农网重实效，对辖区内零售户实行百分之百访销和百分之百的送货，进一步夯实了网络基础，将零售户资源牢牢掌握在自己手中，经济效益年年上升，烟草公司曾有员工很自信地讲过：“烟草公司年年难过年年过，年年过的都不错。”
优势三：成立烟草网络协会，与零售户实现批零双赢。在建网过程中，不少市、县烟草公司成立了烟草网络协会，规范经营的卷烟零售户都是网络协会会员，安徽宣城市烟草公司网络协会向零售户郑重承诺“支持教育、排忧解难、参与家事”的服务，并付诸实施，使零售户深受感动，认为烟草公司讲“以客户为中心”确实诚信，真诚感受到烟草公司由“官商”向“儒商”转变，批零双方在平等的基础上结成同盟，共创共享。
优势四：培养了一支营销队伍。在最近五年的建网过程中，烟草商业公司聘请大量员工（学历均在高中以上）担任访销员、送货员。通过对这些员工不断的培训，加上这些员工在实际工作中的摸索和不断总结经验，企业理念和营销能力迅速提高，造就了商业公司一支较为成熟的营销队伍，奠定了商业公司向市场化转型的基础。
烟草商业公司有一定的优势，但同样存在着不利因素。
不利因素一：网络基础薄弱，结点焊接尚不完全牢固，不少市、县公司是以行政手段建立的营销网络，有不少零售户是在专卖的高压下入网的，少数烟草公司口口声声讲以客户为中心，实际上是以自己为中心，零售户不是随时要货就能随时送货，而是根据自己方便、快捷、周转需要，设定固定的送货时间。同时卷烟品种也不是零售户需要什么品牌，就供应什么品牌，而是自身能组织到什么品牌，就供应什么品牌，在前几年“地方专卖”影响下，烟草商业公司一般都是以省内品牌供应为主，很难满足零售户和市场的消费需求。
不利因素二：少数市、县烟草公司讲的是市场经济，实际运行的是计划经济模式，垄断经营每年都能带来高额利润，从经理到员工服务意识淡薄，自卖方市场转入买方市场以来，烟厂到销区，俯首称臣，惟恐对销区服务不到位，使自家烟厂的产品在该销区难以销售。笔者曾与某烟厂销售科长谈心得知，2003年，北方某县公司上半年在该厂调了某品牌10箱烟，下半年该科长到北方看市场时发现其上半年调的10箱烟仍放在该公司仓库原封未动，真是哭笑不得。另一方面，对待辖区零售户，那就更谈不上服务，在市区和乡镇培养大户，月底突击销售，分单开票，照样完成任务，卷烟市场实质控制在大户手里，与辖区内广大零售户始终隔了一堵墙。
不利因素三：经济运行成本过高。笔者对江南某市公司进行了调查，每箱烟的营销综合费用（装卸、车辆租赁修理、汽油、过桥费、打码、人员工资等）160.42元。目前，烟草商业公司还能承担的起，因为各地省产烟调批差价四类烟在750元左右/箱，三类烟均在2000元左右/箱，二类烟在3000—4000元左右/箱，一类烟每箱在5000元以上。在这种高额毛利下，能维持高成本运行。但随着市场化机制的运行，一是就卷烟本身来言，除真正被市场认可的名牌卷烟，其高附价值能被消费者接受外，众多未被国内市场认可的“名牌卷烟”，包括各地的二名牌卷烟，现有的高附价值，市场和消费者将不会接受。在供求关系和价格杠杆的作用下，其价格将退回到自身的价位上去。其二，烟草工业企业集团在大市场营销中，如果招标代理商，销区商业公司的营销成本过高，将失去竞争能力，导致烟草工业企业另辟蹊径，重新选择地方其他有实力的批发代理商，比如邮政渠道或其他渠道等。
不利因素四：正式员工和聘用员工同工不同酬。目前，烟草商业公司固定员工月工资均在2000元左右，聘用员工月工资在800元左右，聘用员工创造烟草商业70%的经济效益，获取了劳动力自身价值30%报酬。固定员工创造了烟草企业30%经济效益，获取了超过劳动力自身价值70%的报酬。陈旧的用工制度和固定的模式观念，使同工不同酬变成了合法化，长此以往，必将刺伤聘用员工的自尊心，而堡垒往往是最容易从内部攻破的。
不利因素五：选才局限性，导致整体管理水平不高。烟草公司是人财物产供销一条龙，其人员隶属关系主要受上一级公司管理，烟草行业人员流动少，外部的优秀人才受管理体制制约，又很难进来，烟草企业的干部大多数在内部产生，相对其他企业来说，烟草企业人员流动比较封闭，选人用人存在一定的局限性。在商业公司，有不少市、县公司经理，并不是最优秀的人才，但在其单位，在推荐提拔干部时，却是最合适的人选，其管理水平、业务能力平平，缺少创新思维，属于矮子里面挑将军，螺丝壳里做道场。由于管理跟不上，企业的发展受到制约。
不利因素六：近亲繁殖，裙带关系非常突出。烟草公司自组建以来，在地方上属于相对独立的单位，众多的烟草公司子女很难进入别的单位，大部分子女上烟草技校，或是当兵复员（除2001年某些省公司关门外），基本上都进入父母所在的烟草公司，裙带关系非常明显，员工之间讲话都特别留神，家庭利益形成一体，牵一发而动全身，给管理带来弊端。
四、开拓创新，烟草商业公司要尽快适应市场化运行机制
发展是企业的第一要务，烟草商业公司要做到可持续发展，必须尽快与市场化运行机制结合起来，在竞争中求生存，在管理中求发展。
（一）以人为本，人力资源对企业而言永远是第一位的，烟草商业应尽快置换固定员工的身份，按其工龄，分阶段所任职务，给予一定的经济补偿。公司所有员工全部转为合同制员工，工作和学习在一个起跑线上，上岗靠竞争，收入凭贡献，这必须成为烟草商业每一位员工的工作准则。同工必须同酬，才能达到同心同德，我靠企业生存，企业靠我发展，主人翁意识将激励每一位员工发奋工作。
（二）打造企业文化，创建服务品牌。没有文化的企业长大了是一场灾难，烟草商业必须有自己的企业文化，安徽宣城市公司范家福总经理明确提出了“成就客户，实现自我”的服务理念，着重打造服务品牌，以第一流的服务水准，上端赢得各家烟厂的重视和信任，下端受到广大零售户的拥护和支持。范家福总经理在员工大会上曾形象地说过“烟厂是企业之父，市场是企业之母。”作为中端的商业公司，必须有企业文化作支撑，企业文化，对外是一面旗帜，对内是一种向心力。宣城烟草“奉献国家、回报社会、服务人人”的价值理念已经深受社会各界、行业内外人士的广泛好评。
（三）任人唯贤，建立一支好的管理队伍，尤其是企业一把手至关重要，企业的法人代表实质上是企业的灵魂。因为有一个好的领头羊，能带出一个好的班子，企业有一个好的班子，就能带出一支好的队伍。这样，企业的管理水平就会整体提高，同时促进企业经济效益稳步上升。
（四）科学建立卷烟营销网络，烟草商业目前掌握的是批发环节，如果取消专卖行政手段，用经济手段控制卷烟市场，烟草商业必须有自己的根据地。目前，已有不少市、县公司有计划、有步骤地建立了自己的卷烟零售店，如安徽宣城市公司在市区和大的乡镇建立润众连锁卷烟零售直营店，同时，吸收城乡规范经营的零售店加盟，由烟草公司统一管理，公司逐步控制和掌握辖区三分之一的卷烟零售市场，在规范经营、统一价格和推销新卷烟品牌上起了一个导向和典范作用。同时，坚持以客户为中心，不断夯实营销网络基础，对辖区内零售户，按照诚信等级进行分类指导和管理。对边、远、散地区的零售户委托加盟店送货，使营销网络既有核心层，又有辐射层，同时每个节点相连，环环相扣，融为一体，有序竞争，批零双赢。
（五）简员增效与开源节流。营销模式在不断创新过程中，要找出为客户服务的最佳结合点，烟草商业公司现在推广电话订货，为降低营销成本创造了条件，以一个县公司为例，市区和主要乡镇街道仍然由烟草公司送货，行政村、自然村可以委托乡镇所属的加盟店送货，一是加盟店和零售户都乐意接受，其好处是加盟店自身增加了收入，零售户要货也能及时送货到位。二是烟草公司在付加盟店委托送货计件工资外，仍然节约大量的人员和车辆。降低了成本，就是将来给烟草大企业集团做代理商时，营销费用低，也是竞争的筹码之一。同时，烟草商业公司既要简员增效，但又要开源节流，在经济效益好的时候，尤其要注意节约，花钱千万不能大手大脚，更不能铺张浪费，做败家子。笔者在2003年度的社会调查中发现这样一件事，某县公司专卖部门一个负责人，在乡镇请派出所干警吃饭，主宾8个人，一餐饭连同烟酒吃掉1600元，是该乡镇饭店全年一桌饭最高记录。要知道，每一分钱的公款，都是员工的血汗钱，如果你个人请客，你舍得吗？开源必须节流，员工才能心情舒畅，企业才能兴旺发达。
（六）打造学习型组织，培训一流的员工队伍。企业必须有自己的企业文化，好的企业都是一个学习型组织，烟草商业公司应该把学习放在重要位置，对员工要进行不间断的培训，每年都应该选派一定数量的优秀员工到大学深造1—2年，然后再回到企业服务，同时也可以采取请进来的方法，请大学教授、企业家、经济学家、烟厂厂长到公司上课，同时也可以请烟农、遵纪守法的优秀零售户到公司上课，把理论与实际结合起来，另外，企业要有计划地组织员工到外地好的企业参观学习，他山之石可以攻玉，要全方位地提高员工素质，培训出一流的员工队伍。
综上所述，笔者认为，工商分设后，烟草商业公司面对市场的竞争将更加激烈，烟草商业公司要尽快实行由行政性垄断向经济性垄断的转变，大力推进由传统商业向现代流通的转变，树立市场第一，社会效益优先的原则，组建连锁自营店和发展加盟店，科学地建立营销网络，捷足先登，与时俱进，抢在取消专卖垄断之前，适应和融入市场经济运行的游戏规则。这样，才能以珍惜的心情，看待过去的辉煌，以坚定的信心，迎接市场的挑战。
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