| 小皮看市场之二：用市场的眼光打量烟草工商关系 |
| 字体：【大 中 小】 作者:皮屹峰 更新日期:2005-12-26 |
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烟草在线专稿
一、工商关系的实质
工业产品进入市场的方式主要有三种：一是通过代理商或零售商销售，这种模式比较普遍；二是建立专营连锁店或加盟店进行销售，这是供应商为减少或摆脱零售商制约的主要手段，但投入较大；三是直销，这种模式比较少。随着市场经济的建立，商贸业日益繁荣，一些大型商业企业伴随着供销社、糖酒公司等传统商业系统的衰败不断发展壮大，比如家电行业的国美、苏宁，家装业的东方家园、百安居，百货类的联华超市、重庆商社等。同时，外企也纷纷抢滩国内市场，如家乐福、沃尔玛。商业的快速发展，促进了工业产品的流通，也带来了工商关系如何协调的新问题。
工商关系的实质，说简单点就是买卖关系（也包括代理关系），是供应商与零售商（代理商）的关系。工业以一定形式将产品提供给商业，商业再将产品卖给消费者，最终实现产品价值的转换。
工商之间主要是合作关系。工商同是利益的追逐者，共同构成产品价值链的重要部分，合作自然形成。工业提供产品，商业提供渠道，双方共同为消费者服务，共同从消费者身上赚取利润，并按照市场规则进行分配。
工商之间也存在博弈关系。工商双方会因为利益分配而产生矛盾，会因为销售思想的分歧而导致关系紧张。去年国美封杀格力，今年重庆供应商集体声讨国美，都是具有代表性的案例。国家商务部于最近出台了工商规范管理办法，对工商双方的责权划分进行了明确的规定，比如零售商必须在接货的70天内付清货款。
中国烟草业于2003年进行了省级工商管理体制的分开，原有的烟草格局和市场平衡被打破，秩序的重新构建，利益的重新分配，使建立新型工商关系成为行业上下共同努力的方向。
二、烟草工商关系的演变
历史上，烟草工商双方同在省级烟草管理机构的领导、管理之下。各省级局（公司）必须对所属工商企业的生产经营负责，必须对地方政府负责，销好地产烟，完成利税指标成为最迫切的任务。国家专卖变为地方专卖，地方保护愈演愈烈，导致大企业不强，小企业不死，消费者不能买到中意的产品，市场竞争扭曲，市场机制失灵。在这样的体制下，工业之间的竞争、工商之间的合作被“行政”这只有形的手阻隔了，“市场”这只无形的手无法发挥作用，导致工商关系畸形发展。
2003年，烟草工商省级管理体制分开，拉开行业改革帷幕，成为烟草发展史的重要拐点，促进了烟草工商关系的正常化、市场化。工商分开后，各自分属不同的管理主体，工业企业划归工业公司领导管理。工业公司及其所属企业提供卷烟产品，各省级局（公司）及其所属分公司提供销售渠道。中国烟草市场由此步入了垄断竞争时代。在这个市场上，各个工业企业作为市场主体可以享有平等参与竞争的机会，共同享受市场资源，烟草整体产业的技术进步将提速，整体社会的经济效率也将进一步提高。
工商分开后，双方的关系实际上就是寻求角色回归，各司其责。工业就是供应商，提供产品，参与市场竞争；商业承担零售商的分销职责，提供公平畅通的渠道。双方既有合作，也有博弈。由于专卖垄断的因素，在渠道为王的今天，商业在工商关系的合作与博弈中占据主动地位。作为区域内唯一合法的分销商，烟草商业自然受到工业的追捧，其对销售策略的选择，可能会影响工业企业的发展。因此，烟草商业应站在全局的高度，真实反映市场信息，尊重市场选择，公平对待每一个工业企业、每一个卷烟品牌。
三、烟草工商关系的发展方向
在目前的形势下，零售商只有和供应商建立了互惠互利的战略伙伴关系，才可能谋求更大发展。联华与光明乳业、广州宝洁、上海申美和捷强烟草等50家重点供应商就已建立新型工商关系，缔结战略联盟。物美集团与燕京、统一、伊利、宝洁、联合利华、百事、雀巢、京粮、顺鑫农业等十大品牌供应商签署了战略联盟合作协议。
工商之间最基本的就是市场买卖关系，既有合作，也有博弈。烟草工商关系的发展方向，应当以市场为导向，以共同发展为目标，以提高烟草行业的整体竞争力为主要任务，实现工商之间的平等互利、互动互信、资源共享和效率责任。简单的说，就是让市场引导烟草工商关系的发展。
工商双方作为国内烟草整体的不同组成，构成烟草产业链的上下游环节，目标一致，合作伙伴关系应当是首要的。“专卖体制下，工商双方只是烟草行业内部分工的不同，是一体的关系，工商之间不应该存在根本的利益冲突。”工商双方应尊重市场规律和烟草发展趋势，在互相信任的基础上，以诚为本，诚实守信，在信息交流、品牌培育和市场开拓上加强合作沟通，实现资源共享，寻求建立新型工商关系，团结一致，共同努力提高中国烟草的整体竞争力。
在卷烟工业范畴内，每个工业企业都应紧紧抓住工商分开后区域开放的机遇，积极参与市场竞争。有竞争才有进步，有对抗才有发展。大浪淘沙，余者真金。只有历经市场的锤炼和竞争的洗礼，笑到最后的才是最能代表中国烟草业参与国际竞争的。因此各企业应充分发挥自身在管理、技术、人才、资金等方面的比较优势，通过品牌扩张实现企业竞争力的提升，通过联合重组实现企业实力的增强。要集中人力、集中资金、组织重大项目攻关，研究中式卷烟发展方向，努力培育有较大规模、较强竞争力和较广市场覆盖面的全国性品牌。要在更高层次、更高水平上推进联合重组，重点研究理顺现代企业产权关系、现代企业制度建设、内部管理体制调整，健全完善高效畅通的运转机制和激励约束机制，通过市场认可的联合重组完成国内烟草的合理布局，培育出具有国际竞争力的大企业。
在烟草商业范畴内，最重要的是建立一个统一、开放、竞争、有序的烟草市场和分级管理的卷烟分销体系。在这个市场体系中，以国家专卖制度为指导，没有歧视、没有障碍、没有封锁，是一个所有工业都能够公平参与其中的环境，所有符合行业产业政策要求的卷烟工业企业都能自由进出，其卷烟产品都能顺畅流通。在这个环境中，通过品牌的优胜劣汰和企业间的弱肉强食，完成中国烟草业的重新洗牌，协助工业塑造大品牌和大企业，完成中国烟草市场由垄断竞争到寡头垄断的转变。对烟草商业而言，另一个重要任务就是创造性地开展网建工作，完成由传统商业向现代流通的转变，增强对市场的控制力，打造服务品牌、网络品牌，为卷烟大品牌、工业大企业提供更好的市场竞争环境。
四、结束语
烟草工商关系的发展，就是要在市场竞争机制的引导下，在公平竞争的环境中，淘汰弱小，保留强者，通过每个工商企业的共同努力，培育真正经得起磨砺与考验的大品牌、大企业，促进中国烟草整体竞争力的快速提高。
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