| 实施“协议供货” 促进卷烟销售 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:阮敬伟、魏国明 更新日期:2007-5-29 |
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烟草在线专稿 “协议供货”是在卷烟销售过程中，以书面协议的形式，明确烟草公司营销部门与卷烟零售客户的责任、权利和义务的一种卷烟销售形式。
以上不难理解，“协议供货”的本质是在卷烟销售过程中所采取的方法或方式。它虽然不是卷烟销售性质的根本性改变，无法使目标市场发生质的变化，但却可以对卷烟销售起到巨大的促进作用。
一、实施“协议供货”，有利于调整结构，满足市场。面对当前卷烟紧缺的严峻形势，我们不能有“坐、等、靠”的思想，要积极走出惯性思维的怪圈，变被动为主动，放眼长远，不断加大卷烟品牌培育力度，逐步优化卷烟销售结构，减少因所谓畅销或紧俏货源紧张带来的销售压力，尽可能地满足市场，确保稳定。
二、实施“协议供货”，有利于规范经营行为。在目前卷烟货源计划供应的体制下，通过实施“协议供货”，实现货源的合理分配，尽量满足并扶持中小户、限制不规范批发大户，逐步乃至根本解决组合销售、搭配销售、拆单销售等不规范经营行为的发生。
三、实施“协议供货”，有利于订单供货的开展。实行协议供货后，协议供货具备了订单供货的雏形，即在品牌目录内的卷烟货源能够满足客户需求，为准确进行零售户单体预测提供了基础。同时，订单供货又可促进了协议供货的开展，通过用预测数据来修正协议销量，最大限度地提高协议销量的市场吻合度。
在“协议供货”开展过程中，应遵守如下原则：一、分步实施、平稳推进的原则。“协议供货”不是单纯的个别的卷烟销售行为，在实施过程中，要充分考虑目标客户的选择、限量供货的实施、零售终端的建设、客户分析的精细等，只有具备了相应得条件，满足“协议供货”开展的先决条件，才能付诸实施，并在此过程中采取“以点代面、层层推进”，争取全面推广。
二、提前告知、明确权责的原则。“协议供货”是一项新的方式或方法，在推行过程中，需要零售客户的支持与配合，因此一定在前期要与零售客户充分沟通和交流，消除思想顾虑或抵制情绪。同时，在此过程中，也要将零售客户在“协议供货”中享有的权利及所需承担的义务详尽告知，争取零售客户的全力配合，以提高“协议供货”的工作质量。
在“协议供货”开展过程中，涉及到对零售客户月度协议销量的修正。协议销量制定质量的高低，将对“协议供货”产生重要的影响。因此，我们必须冷静分析，认真对待协议销量的产生过程。笔者认为，在实际操作过程中，要注意“七个结合”：
一、和历史数据相结合。协议销量的制定，需要一个初始的基数作为平台，然后在此基础上进行不断的修正。
二、和任务总量相结合。协议供货的目的就是为了更好的促进卷烟的销售，通过和任务总量的结合，明确了目标。
三、和市场信息相结合。对协议销量的制定，要充分考虑市场方面的因素，有效地市场信息将提高对协议销量的修正质量。
四、和品牌培育相结合。要充分考虑品牌培育对协议销量带来的影响，在培育品牌的过程中，肯定会使牌号卷烟销量上升。
五、和专卖信息相结合。单客户的守法程度和整个市场净化率都将对协议销量的完成产生直接影响。
六、和货源信息相结合。协议供货和需求预测的根本不同在于是否考虑货源因素，单纯从需求的角度出发，我们不考虑货源；但从供应的角度出发，我们不得不审慎货源供应对协议供货的影响。
七、和预测数据相结合。通过用预测数据来修正协议销量，剔出一些偶然因素，使协议销量的制定更合理、科学。
任何新事物的产生和发展都需要一个过程，协议供货也不例外。但只要我们肯钻研，舍得花力气，并为既定的目标前仆后继的进行努力，肯定会有一个好的收获。
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