| 职能缺失——农村卷烟营销的误区 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:黑龙江省富裕县烟草专卖局 魏洪海 更新日期:2007-7-4 |
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烟草在线专稿 农村卷烟营销队伍在整个基层卷烟营销工作中发挥着重要的作用，他们处于卷烟营销工作的一线，是客户终端服务的执行者，同时，也是烟草企业各项营销政策的落实者。从这个方面来讲，农村营销员卓有成效的工作是实现烟草企业各项经济效益的重要保证，更是促进烟草行业稳步发展的重要环节。我们知道，农村卷烟营销工作在整个基层卷烟经营企业中占有重要地位，也历来为各级烟草企业所重视。农村卷烟营销人员，尤其是北方部分地区的农村卷烟营销人员其所担负着双重卷烟销售任务，一方面，负责卷烟的运送工作，即充当着送货员的角色；另一方面，还承担着农村卷烟经营业户的业务指导、营销服务以及相关的政策导向宣传工作，也就是我们所说的营销职能。但是，我们烟草企业当前农村营销队伍职能作用的发挥却不尽如人意，存在着卷烟营销职能发挥不到位，部分职能缺失，严重影响了烟草企业卷烟宣传与服务工作的开展。如何正确解决农村卷烟营销人员职能缺失的问题，应该引起烟草企业从业人员的深入思考和高度重视。
一、农村卷烟营销人员职能缺失的几点表现
1、过分注重卷烟销量的提升，弱化了宣传服务职能
个别地区的农村卷烟营销人员过分追求整个卷烟销售计划的完成，一直在卷烟运送上下功夫，而为卷烟经营业户提供宣传和服务工作被相对弱化，“重销量，轻服务；重结构，轻宣传”等现象在个别地区经常发生。这种一味追求高销量的卷烟营销行为不仅不利于我们整个卷烟经营活动的开展，同时，更加不利于卷烟零售市场的繁荣与稳定，从更深层次来说，阻碍了烟草行业向纵深方向发展。
2、思想存在一定的误区，造成职能作用发挥不均衡
许多农村营销人员在营销思想认识上存在着盲目性，他们普遍认为将卷烟运送到卷烟经营业户手中，不出任何差错，就算完成任务。根本没有将卷烟经营企业的销售政策及相关要求以及为业户提供优质服务提升到一个高度上来。这种思想的存在，直接导致了农村卷烟营销人员宣传服务工作不到位，与业户的沟通联系工作做得不实不细。造成了自身服务指导职能没有得到有效发挥。
3、卷烟送货压力过重，阻碍了营销职能的发挥农村卷烟营销人员缺乏，整体素质相对较低，负责的卷烟经营业户较多，承担的卷烟运送与服务工作较重。在这种情况下，个别农村卷烟营销人员无法将卷烟运送与指导、宣传、服务等工作有效开展起来，只能是在保证卷烟经营业户正常的经营活动需要，及时准确地为业户做好运送卷烟工作的前提下，才能开展业户沟通、指导、宣传与服务工作。这就使得为业户指导、服务以及宣传工作处于相对弱化的地位，不利于满足整个卷烟零售市场经营活动的需求。
二、提升农村卷烟营销人员职能的对策
首先，合理完善农村卷烟营销队伍的管理体制，引进现代的管理模式。
就整个卷烟经营活动来讲，营销队伍的管理对促进营销活动的深入开展起着重要作用。同时，当前卷烟零售市场的发展也同样需要我们烟草经营企业必须从强化农村营销队伍管理工作入手，真正引进符合市场需求的营销管理体制和营销模式，运用现代的营销管理理念，推进农村营销队伍建设活动。
其次，农村卷烟营销队伍必须从实际出发，切合实际地开展营销工作。
众所周知，农村卷烟经营业户与城镇卷烟经营业户有着自身显著不同的特点。一方面，农村卷烟经营业户整体水平和经营能力较低，经济条件和消费观念相对落后，对于营销活动的接受能力以及与营销人员的沟通能力较差，对新鲜事物认识不深，思想观念转化较慢。这就要求我们开展农村营销工作的人员必须从农村经营业户的实际出发，因地制宜，深入浅出地、有针对性地开展各项营销活动。不能脱离农村卷烟经营业户的实际情况，盲目地对其提出更高要求。
第三，提升农村营销队伍的服务意识，构建稳定的营销关系。
加强农村营销队伍的教育工作，转变营销观念，使其真正走出营销误区，不再局限于卷烟运送工作。同时，提升农村营销队伍对其营销职能的再认识，真正全面有效地发挥农村卷烟运送与指导、宣传、服务职能作用。通过有效而深入的指导、宣传、服务工作，提升与业户的联系与沟通，建立良好地企我关系，形成稳定的营销终端服务基础。
第四，提升农村营销队伍的技能与素质，适应农村营销活动的需要。
卷烟经营企业必须从提升农村卷烟营销队伍的技能和素质入手，让广大农村营销队伍充分认识到农村卷烟营销活动的特殊性，全面掌握农村营销活动的特点，从自身做起，不断提升营销技能和素质；从满足农村卷烟经营业户需要出发，真正成为农村经营业户开展卷烟经营活动的“好帮手”和“指导者”。否则，低素质和低技能的卷烟营销服务工作，不能使得农村卷烟营销活动的指导、宣传与服务作用有效地发挥出来，极易造成农村卷烟营销队伍职能的缺失。同时，这种问题的存在，也很难得到农村卷烟经营业户的认可与支持，将在一定程度上阻碍整个卷烟经营活动的顺利开展，也就无法完成农村卷烟活动的各项任务和指标。
三、农村卷烟营销活动应该注意避免的几个问题
1、实现营销活动的公平与对等，不能提出硬性要求和规定。
这种情况在部分地区较为普遍存在，农村营销人员为了完成自身的销售任务和计划，硬性规定和要求农村卷烟经营业户增加库存量和提高新品牌卷烟上柜率，盲目提升卷烟销售结构。这些问题的出现，已经成为提升农村卷烟营销能力，稳定终端服务工作的“硬伤”。我们知道，在市场经济条件下，经营自主，按需经营是前提。应该根据市场需要由商品经营者来决定自身的营销活动及方向，任何企业都无权对商品经营者提出硬性要求。我们烟草企业及营销队伍开展农村卷烟经营活动也是这样，必须保证在公平与对等的前提下，积极为业户提升服务指导质量，而不是硬性规定。
2、避免在新品牌培育上出现偏差，应该着眼于宣传与引导工作。
对于新品牌卷烟的接受与认同上，农村卷烟经营业户和消费者还需要有一个过程，不可能一蹴而就。农村卷烟营销人员不能将新品牌卷烟运送到卷烟经营业户手中就算完成任务。还必须发挥指导与宣传、服务职能作用，做好新品牌卷烟的宣传与介绍工作，逐步加深经营业户及消费者对新品牌的了解和认知程度，从而，由点到面，由小及大地全面开展新品牌培育，进一步打开市场空间。
3、主观上实现新转变，提升营销服务工作积极性。
农村卷烟营销活动，尤其是北方农村卷烟营销活动相对于城镇营销工作来讲，卷烟运送路线较长，业户较为分散。造成了农村卷烟营销队伍工作任务较重，压力较大，营销局面难于把握。尽管农村卷烟营销活动的困难较大，但是，我们必须在采取有利措施积极应对的同时，在主观上实现新转变，提升工作积极性，不能只看到营销工作的困难，更不能将营销当作枯燥乏味的工作来看待。应该认识到自己所担负的责任以及为农村业户开展指导、宣传、服务的乐趣，在为业户提供服务与指导的过程中感受工作成就感，从而，以极高的热情与积极的工作态度，全面开展农村卷烟营销活动。
总之，必须健全和完善农村卷烟营销职能，真正做到卷烟运送与宣传服务以及指导工作的齐头并进，共同提高。只有这样，才能真正适应农村卷烟零售市场发展的需要，才能开创农村卷烟营销活动的新局面，有效推动整个卷烟经营企业的稳步发展与进步。
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