| 坚持城乡一体 发挥网络整体功能效用 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:广东烟草吴川市有限公司营销部 张爱军 更新日期:2007-8-17 |
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烟草在线专稿 整体推进、全面提升卷烟销售网络建设，构建覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用的卷烟销售网络是国家局对网建工作的要求。通过整体推进卷烟销售网络建设，在城区卷烟销售网络业务流程已经基本实现了规范化、标准化的情况下，不断探索如何把卷烟销售网络有效地向农村偏远地区延伸，提高农村卷烟销售网络运行的质量与效率，发挥网络的整体功能效用就成为当前网建工作的新任务。
一、加强调研，摸清情况，积极实践
加强调研，摸清农村市场情况是开展农村网建工作的第一步。为了真正摸清农村特别是偏远地区卷烟市场情况，必须取得当地政府的大力支持，借助生活在最基层、最熟悉情况的基层乡镇干部的力量开展调查工作。村支书和村主任对当地的情况都了如指掌，对本地人口、交通状况、经营户数量与分布等情况都一清二楚。烟草公司可以通过村干部了解掌握卷烟市场最基础、最全面、最详实的第一手资料，同时再有针对性地对一些重点市场进行走访落实，这样可以既快又准确地完成调研任务。
这种调查方式大大缩减了调查的时间，减少了费用支出，同时也提高了调查质量，可谓一举多得：一是依靠村干部，解决了原来自己调查时漏村漏户、调查不彻底的问题，真正全面掌握情况；二是可以通过边调查边宣传，加大对《烟草专卖法》的宣传力度，进一步提高农村地区群众的法律意识，推动农村经营户办证的积极性；三是烟草公司人员深入基层、扎实工作的作风有利于树立烟草公司良好的社会现象、提高社会美誉度。
二、坚持城乡一体、创新商、物流新模式
通过市场调查以后，调查人员对农村特别是偏远地区的地理、交通、经济、社会环境都有了比较全面、清晰的了解，同时也为烟草企业创新商、物流新模式提供了现实的依据。
1、因地制宜，合理布局，科学扩网
我们可以参照国家局对网建零售户数的规定，按照当地实际情况，因地制宜，把卷烟经营户纳入销售网络，进一步扩充零售户数量，并对其进行合理布局，避免有的地方过于集中而有的地方过于分散的现象。这样才能保证我们的网络撒得开、沉的下、罩得住，为零售户经营提供便利，也为萎缩大户创造了条件。
2、实现全面电话访销及需求预测，控制商流
城区及近郊实行早已实现了电话访销，但有一些偏远地区由于条件所限，仍无法实现电话访销。为此，对已经铺设电话线路但没有安装电话的经营户，烟草公司可以拿出部分资金购买电话机赠送给他们，以实现电话采集订单；对于没有铺设电话线路的地方，公司可以在就近的地方，选择一户不是零售户的人家，作为卷烟代定点，负责零售户的电话订货。同时，要根据国家局有关规定完成对零售户分类测评，制定分类服务方案，并进行动态管理，组织开展对农村市场真实需求预测工作以及加大对农村地区卷烟品牌培育的力度。
3、创新物流配送方式
我们可以根据农村偏远地区路途远、分布散、难以直接配送到户的现状，送货服务可以采取直接送货、委托送货、定点取货、预约取货等形式，为公司送货和零售户取货提供方便。
（1）直接送货是指有公司物流配送中心将卷烟直接送达零售户；（2）委托送货是指在一定区域内选取符合条件的卷烟持证零售户或非卷烟经营者作为委托送货点来负责对其周遍特定卷烟零售户进行卷烟代收货、代送货的卷烟送货方式。
（3）定点取货是指在一定区域内选取符合条件的卷烟持证零售户或非卷烟经营者作为定点取货点来负责对其周遍特定卷烟零售户进行卷烟代收货以供其上门取货的卷烟送货方式。
（4）预约取货是指烟草公司与部分难以直接送货到户的零售户签订预约取货协议，约定于某一特定时间在预约取货点进行卷烟与现金货款的交接工作。
三、因地制宜，实行管理前移、服务前移
我们在城乡一体、全面访销、访送分离、流程统一、共同服务的网建标准下，可以通过在特定区域设立专卖稽查中队和营销服务站的形式有效实现服务前移、管理前移。
专卖稽查中队职能：（1）学习和贯彻执行各项烟草专卖法律、法规；（2）全面掌握本辖区卷烟零售市场情况，组织巡查市场，对重点市场、重点部位、重点零售户的监控；打击制造假冒商标卷烟经营“假、私、非”烟等违法行为，并做好证据保存登记和上报移交工作；（3）协助卷烟零售户办理烟草专卖零售许可证有关工作；（4）积极做好与当地公安、工商等职能部门的协调工作，在上级部门的领导下不定期组织开展联合清理整顿市场工作：（5）加强对卷烟配送、电话访销、客户服务等工作以及委托送货点、预约取货点、定点取货点的监督管理，提出改进意见与建议。（6）提供真假卷烟鉴别及烟草专卖法律、法规等咨询服务，公开举报电话、受理零售户、消费者投诉、举报，并及时上报，接受社会监督：（7）加强对稽查员的管理、教育、考核，提高稽查员综合素质和稽查中队的整体水平；（8）配合上级的考核，做好本辖区市场检查等工作情况汇总，写出本月汇报及拟订下月工作计划。
服务站职能：（1）对零售户实施拜访服务；（2）定期进行客户测评和分类，按客户分类服务方案实施服务，定期报送客户动态基础信息；（3）负责收集、传递辖区市场信息和零售户信息，了解卷烟价格走势，定期进行市场分析，做好需求预测；（4）负责辖区品牌培育，引导消费，开拓市场；（5）负责辖区客户关系管理，协助、指导零售户卷烟经营；（6）负责宣传卷烟营销政策和相关法律法规，接受客户咨询，受理客户现场投诉；（7）协助办理电子结算等相关业务。
四、加强客户关系管理，寓管理与服务之中
在特定区域建立营销服务站，本身是一种管理与服务的创新，但我们还是要继续把客户关系管理当作一项战略任务来抓，在农村及偏远地区开展卷烟销售网络建设，必须从良好的客户服务开始。因此，我们要建立健全客户档案，严格进行客户测评；严格按照客户分类服务标准为客户提供基本服务、营销服务和情感服务；协助客户制定产品组合方案、产品陈列方案，向客户发放《卷烟零售户手册》，并提出营销策略供零售户参考，指导其规范经营；严格拜访制度，客户经理要对零售户进行定期拜访，做好拜访前、拜访中和拜访后的工作；加强与零售户之间的信息传递和沟通，使客户及时掌握公司信息而及时调整经营策略，其中利用短信平台是一个很好的沟通形式；及时收集市场信息，了解市场动态，做好市场分析和需求预测，并注意信息上报；协助零售户建立并完善《零售客户动销台帐》，优化客户关系管理。
坚持城乡一体，进一步拓展并规范农村卷烟市场建设，强化农村卷烟市场管理，有效提高农村卷烟市场占有率和控制力，发挥农村卷烟销售网络的辐射作用，对卷烟销售网络整体功能效用的发挥有着举足轻重的作用，特别是在农村网建基础薄弱、开展滞后的情况下，我们必须因地制宜，探索和创新各种新模式，把管理、服务平台前移，继续深化个性化服务。
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