| 浅谈如何做好现阶段货源紧缺的解释工作 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:徐勇军 更新日期:2008-4-28 |
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烟草在线青田消息 近段时间以来，由于受多方面因素的影响，部分货源供应断档，如：白沙（精品二代）、石林、红梅（软黄）等，另外部分紧俏货源供应也供应不足，如中华、外牡丹、上海双喜等，这些都不能很好地满足市场的需求，客户因此而反响强烈，对此客户经理在市场走访过程中要做好对客户的解释工作，让客户能够了解当前公司业务经营情况，并将可供卷烟及时向他们传递，能够更好地安排进货。
在不能满足客户货源期望的情况下，要做好解释、宣传、服务工作，这是稳定客户情绪的关键。如果不做解释会使客户意见扩大，甚至会怀疑公司货源供应政策的透明度，所以在向客户解释时必须把握好解释内容和注意言辞。
下面笔者就如何做好现阶段货源紧缺解释工作谈谈几点看法：
要正确指导客户对待货源紧张状况，尽快适应不同的竞争环境，把卷烟紧张的原因向客户作耐心解释，争取客户理解。同时提醒客户充分利用货源紧张状况，提高零售利润率，积极引导消费者尝试替代卷烟品牌。
对于客户对于部分紧俏品牌限量的异议，对客户解释现在卷烟生产和销售都是有计划的，卷烟不同于其它商品，烟厂并不能按市场需求满足供货，公司只有在现有货源基础上尽量做到公平、公正、透明供应，而实行单品牌限量供应正是为了使大部分客户都能有烟销售，如果不实行单品牌限量，会有许多客户连现在的供量也拿不到。
加大“假、私”卷烟打击力度，打造相对纯净的市场空间。货源紧张状况，使“假、私”卷烟有机可乘，尤其是以低档烟为主要消费对象的农村市场最为严重。要加大对农村及城乡结合部“制假”、“贩假”、“售假”行为的打击力度，营造纯净的市场空间，同时集中低档货源重点向农村市场投放，对其它低档货源减少投放的区域，要合理引导消费者尝试一些替代档次品牌。
作为客户经理，对于零售客户的不满我们必须认真对待，多讲道理，多宣传公司政策，积极与零售客户多接触多沟通，多联络感情，化解零售客户的误解、抱怨，拉近我们与零售客户之间的距离，让零售客户理解、支持我们的工作。
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