| 让客户在培育品牌中赚钱 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:《长江烟草》 张光旭 更新日期:2007-6-4 |
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烟草在线编辑报道
编者按：“品牌培育”近年在烟草行业大热，但是仿佛总是在卷烟生产厂家和烟草公司之间进行，离零售户总是很“遥远”。说起这个词，零售户的第一个反应总是“又要调整品牌了，货源又不稳定了”。因此对这件有益于行业发展的事情总是很排斥。重庆奉节烟草专卖局通过悉心指导，让客户在培育品牌中赚钱，使零售户成为培育品牌的积极的推动力量。
“没想到经营品牌规格减少了，收入倒增加了。”5月15日，记者随重庆市奉节县烟草分公司客户经理李国庆来到县政路，零售客户刘秀兰高兴地说。
拿出随身携带的订单汇总表，李国庆介绍，从今年3月15日到4月30日，刘秀兰订购卷烟规格22个，共340条，分别同比减少3个、59条。订货金额增加2000多元，如果按10%的毛利算，一个月增收近300元。这只是在烟草公司推出《零售客户经营指导书》后试点客户成功案例中的一例。
从今年3月中旬开始，奉节分公司在城区和乡镇各选择29家零售客户，试点推行《零售客户经营指导书》，由客户经理根据客户的具体经营因素，提供经营指导意见。公司经理杨洪涛认为，之前推行的情感服务已经在批零之间构建了“一家人”的和谐氛围，推行《零售客户经营指导书》实质是目前推行的个性化服务的延伸，实现服务增收，营销增值。
为提高客户经理的指导水平，奉节分公司陆续出台了《客户经理管理办法》、《客户服务部绩效考核管理办法》、《市场经理、客户经理、管理员动态工作运行时间规定》等多项规章制度。
从试点的29家城区零售客户看，在推行《零售客户经营指导书》一个多月期间，天子、龙凤呈祥、宏声销量分别同比分别增加479%、94%和54%，平均月收益同比增加200余元。乡镇市场的29家试点零售客户龙凤呈祥、宏声销量同比分别增加13%和32%，平均月收益同比增加100余元。
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