| 以价格指导促进农村卷烟销售 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:黑龙江省富裕县烟草专卖局 魏洪海 更新日期:2007-6-4 |
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烟草在线专稿 就目前烟草经营企业所处的经营环境来看，整个卷烟经营终端主要集中在城镇与农村。相对于城镇来讲，农村烟草零售市场一直是卷烟营销活动的难点。
烟草经营企业历来重视农村卷烟经营活动的开展，已经和正在对农村烟草零售市场进行深入谋划与采取有效措施，强化农村卷烟零售市场的管理与规范。价格指导是烟草企业对营销服务终端所采取的新手段，能够促进经营业户更好地开展卷烟营销活动，从而满足广大消费群体的需求。
一、价格指导的重要作用
价格指导在整个卷烟经营活动中发挥着重要作用，不仅能够规范整个农村卷烟零售市场经营秩序，而且还能够有效防范和抑制不法烟贩的贩售假烟活动。
首先，价格指导能够规范农村卷烟零售市场的经营秩序。
我们知道，自卷烟统一价格之后，广大消费者在一定程度上已经对一些品牌卷烟的价格有了认知和了解，并且形成了印象，久而久之，成为了一种消费习惯。这种价格印象对于卷烟零售市场来说，有百利而无一害，既能确保整个卷烟经营活动的稳步进行，同时，也能够减少因卷烟价格所引起的争议。
其次，价格指导能够有效避免低价竞争。
在当前农村卷烟经营业户当中大体上存在着四类卷烟经营业户，一类是经济基础雄厚，有一定实力的大型卷烟经营户；另一类是经营条件落后于大型卷烟经营业户，其经营规模不大，但是有一定的发展潜力的中型业户；第三类就是经营水平较低，消费环境较差的小型经营业户；第四类就是正处于起步阶段，刚刚着手开展卷烟经营活动的新开业户。农村卷烟零售市场以中、小型经营业户为主，大型业户为辅。由于受农村经营条件、地域环境、人口分布、交通等情况的限制，卷烟零售业户的布局较为散乱，数量相对较多，呈现出不合理状态。在此情况下，在卷烟经营业户之间，极易引发通过低价销售、低价带货、低价促销等不正当竞争行为。价格指导能够有效避免这种情况的发生，更加有利卷烟经营活动的开展。
第三，能够防范和抑制不法烟贩的活动。
价格统一和价格指导能够形成稳定的价格体系，通过将价格细化到每个品牌，从而，对非法销售假冒卷烟产生有一定的抑制作用。不法烟贩所经营的假冒品牌卷烟由于质次，口味较差，所以，只能低价销售，实现价格统一和价格指导的情况下，低价销售卷烟能够引起经营业户和广大消费者的警觉与防范，能够有效地抑制非法销售假冒卷烟活动。
第四，价格指导更加有利于卷烟营销活动的有效开展。
烟草经营企业营销人员通过价格指导，能够全面掌握农村经营业户经营活动所处的档次和水平以及其经营卷烟的能力大小。可以正确将卷烟经营业户进行合理分类，从而，有针对性地开展卷烟经营指导，更加有利于卷烟营销活动的开展。
二、农村卷烟经营价格指导工作存在的几个难点问题
在部分地区的农村卷烟经营业户中，由于受到经营者知识水平和接受能力以及环境等因素的影响，个别卷烟经营业户对价格指导的认识不到位，没有真正理解价格指导的真正含义和作用，对价格指导工作的开展产生阻碍。这种情况下，营销人员通过价格指导手段开展卷烟营销活动受到一定影响。
1、业户对价格指导认识不深，缺少必要的了解。
这种情况在农村卷烟经营业户当中较为普遍存在，其主要原因是由于卷烟经营业户对我们烟草经营企业的营销模式与营销措施缺乏了解，同时，对价格指导理解和认识不深，所以影响到了营销人员通过价格指导的方式促进卷烟营销活动的开展。
2、经营业户布局存在缺陷极易引起价格无序竞争。
这种情况多发生在农村卷烟经营业户较为集中的区域。个别卷烟经营业户为了取得经营上的竞争优势，通过采取低于卷烟零售指导价格，甚至低于卷烟批发价格经营卷烟等方式吸引消费者。此外，还有一部分卷烟经营业户通过低于零售价格或者是批发价格经营卷烟，以此来争取广大消费者，带动其他商品的销售。这些无序竞争行为的存在，直接对卷烟零售市场的稳定产生负面影响，不利于农村卷烟零售市场的良性循环和发展。
3、经营假冒卷烟活动对价格指导产生影响。
我们知道不法烟贩经营非法卷烟时，其价格较低，一些卷烟经营业户为了谋取较大利润而铤而走险，购进和经营假冒卷烟，这将对卷烟价格统一和价格指导产生巨大影响，扰乱卷烟经营价格秩序，影响烟草经营企业的价格指导工作的开展。
三、做好卷烟经营价格指导工作的几点对策
做好卷烟经营价格指导工作需要从市场管理、提升业户认识、推进卷烟营销活动的深入开展等几个方面来进行。只有真正将价格指导工作与其他各项营销活动有机的结合起来，才能真正发挥其所具有的重要作用。
对策一：加大宣传，提高业户的认识程度。
宣传不仅是做好卷烟价格指导工作的前提，同时，也是促进整个卷烟营销活动的基础，只有真正让我们烟草经营企业营销和服务的对象能够认识到价格指导对其开展卷烟经营活动的重要作用，才能真正实现卷烟价格指导的最终目的。因此，卷烟营销人员必须深入到农村业户和消费者中去进行广泛的宣传和讲解，让经营业户理解、认可和接受价格指导工作。
对策二：采取有利措施，将价格指导工作做实做细。
卷烟营销人员可以通过粘标签、价格核算以及成本核算等方式，推进卷烟价格指导工作的深入进行。还可以对业户根据经营业户的卷烟经营价格与档次情况进行分类，通过这些实效性的工作，让业户清楚的认识到价格统一与价格指导对其开展卷烟经营活动的重要意义，能够自觉地维护卷烟经营价格的统一，从而，更好地促进卷烟零售市场的稳定与发展。
对策三：全面治理农村卷烟零售市场秩序。
充分发挥专卖管理的重要职能作用，将农村卷烟经营业户按照国家相关法律法规相关要求进行合理布局，进一步规范业户的经营活动，深入打击和取缔那些扰乱卷烟经营活动的卷烟经营业户，及时清理违规和不符合条件的卷烟经营业户，净化农村卷烟经营环境，拓展卷烟经营空间，为卷烟价格指导工作营造良好氛围。
对策四：深入打击不法烟贩对农村卷烟经营活动的影响。
可以说，低价经营假冒卷烟对整个卷烟价格统一和价格指导产生一定的影响和冲击。因此，必须有效发挥专卖管理职能，加大对不法烟贩的打击力度，全面查处经营假冒卷烟行为，真正维护卷烟经营业户的合法利益。降低低价经营假冒卷烟行为给整个农村卷烟零售市场带来的影响。
总之，卷烟价格指导对于整个农村卷烟营销活动来说，具有重要的现实意义，因此，我们烟草经营企业的营销人员必须高度重视卷烟价格指导工作的深入开展，以此来进一步推动整个农村卷烟零售市场的发展。
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