| 澳大利亚威尔斯公司市场营销策略准确 |
| 字体：【大 中 小】 更新日期:2005-2-2 |
| 烟草在线专稿 威尔斯公司（WILLS）位于澳大利亚的悉尼。英美烟草公司（BAT）在1989年购得了该公司67%的股份，并在澳大利亚股票市场上列名。
威尔斯公司所属的卷烟生产厂厂区就设在公司内。绿荫环绕着厂房，宽敞整洁的车间和隆隆的机器声中，工人们在运转的机台旁全神贯注地控制着电脑按钮。一切给人以紧张而有序的感觉。
卷烟成品包装规格繁多，有20支标准装，也有10支、30支、40支、50支等不同包装。厂方管理人员强调，这一切都是为了减少烟包的重量以及降低成本。生产的牌号有HORIZON（地平线）、BENSON&HEDGES（金边臣）、STERING（斯得林）、健牌等。
澳大利亚政府对烟草的税收是根据重量计征的，所以制造商在生产过程中始终严格控制着产品的重量，以降低税额和成本。
澳大利亚卷烟销售量以每年2%的负增长率走下坡路，其中一个很重要的原因就是高税额。人口老龄化与社会高福利，使澳大利亚政府今年又增加了对烟、酒的税收。在卷烟的零售价格构成中，政府的费用占了66.3%，烟草商的成本利润为16.2%，批发商为1.1%，零售商则占到16.4%。人口老龄化与限制烟草广告，是造成市场走下坡路的另外两个因素。
由于澳大利亚是移民国家，因而进口烟品种繁多。从市场牌号的分布现状看，威尔斯公司与菲利普莫里斯公司、乐富门公司的产品各占三分之一。由于没有大牌号（即销量特别领先的牌号），店家又被限制做广告，威尔斯公司认为，至少在十年内市场不会有真正的份额转变。因而威尔斯公司对其他领域进行了多元化经营，如软饮料、糖果、文具用品、印刷及家禽等。
英美烟草公司市场营销策略
根据市场现状，BAT提出：在我们涉及的每个市场策略性渠道的范围内，成为知名的供应商（典范），并以此用最有效快捷的方式找到和满足我们的目标性顾客。
由此使命，公司制定的营销策略是：
目标性顾客：A.30岁以下成年及吸烟者B.成熟女性
目标网点：A.连锁性杂货店B.优秀的零售商
针对目标：全国15，000个网点
手段：控制、引诱、布置柜台
计划：每位市场代表负责75个网点
关键：培养优秀的市场人员
重点：产品的分布
A.让优秀的供应商、客户经理首先出击B.形成有效快捷的供应链C.建立具有竞争力及有进取心的市场营销及分布组织D.通过训练有素的市场人员，对他们进行培训、授权，实行出色的管理。
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